Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж
Алексей Асеев
В продажах есть свои законы и техники, которые способствуют достижению результата. Знать их необходимо, но недостаточно, ведь каждая продажа – это прежде всего взаимодействие, и для каждого клиента следует подбирать свои методы, способы презентации и воздействия. А это уже искусство. Таким образом, эффективные продажи – это не только техника, но и искусство.
Автор на собственном опыте показывает, что качество товара, цена, скидки и т. п. редко имеют решающее влияние на результат продаж. Главное – личность и опыт менеджера по продажам, его умение понимать клиента и строить с ним эффективный диалог.
Эта книга практика, написанная для практиков. Она ориентирована в первую очередь на руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам и директоров учебных центров, но будет интересна и широкой аудитории.
Алексей Асеев
Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж
Редактор Е. Шахова
Технический редактор Н. Лисицына
Корректор Н. Копыстынская
Компьютерная верстка К. Свищёв, Ю. Юсупова
Дизайн обложки Ю. Гулитов
© А. Асеев, 2008
© ООО «Альпина Бизнес Букс», 2008
© Электронное издание. ООО «ЛитРес», 2013
Асеев А.
Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж / Алексей Асеев. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – (Серия «ЭКО»).
ISBN 978-5-9614-2421-8
Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
Продажа – это прежде всего результат установления доверительных отношений. При работе с клиентом (при продаже) они являются альфой и омегой – вне зависимости от того, насколько замечателен ваш товар сам по себе. Вам нужна не логика, не лучшие условия, а отношения. Но хорошие отношения невозможны без того, чтобы понять и принять человека, который с вами разговаривает, таким, какой он есть, и показать ему это. Именно такое отношение подкупает любого и является главной формулой успешных продаж.
Введение
Продажи – профессия, которая сопровождала всю человеческую цивилизацию с момента ее возникновения. И, несмотря на то что способы побуждения к покупке совершенствуются каждый год, ничего принципиального нового за прошедшие тысячелетия изобретено не было.
Сегодня можно сказать, что существует ряд четких техник и алгоритмов действий, используемых в процессе продаж. Если в точности следовать им, то того или иного результата достичь, несомненно, удастся. Однако абсолютных гарантий успеха не бывает: объектом воздействия при продажах всегда является человек и именно поэтому вероятность достижения успеха не стопроцентна.
Поскольку все люди разные, нет и не может быть единого способа, одинаково действенного для каждого случая. Если высокоэффективные методики и существуют, то их крайне мало. В любой момент времени, когда возникает необходимость убедить человека что-то купить, требуется сделать выбор относительно применения той или иной техники. Именно определение способа взаимодействия с человеком – это и есть искусство продаж (сочетание интуиции, жизненного опыта, творчества и некоего неструктурируемого объема знаний).
Однако в этой книге речь пойдет не только об искусстве, но и техниках продаж. С самого начала особенно важно понимать, что их применение лежит в сфере ответственности продавца и именно он решает, с каким человеком и в какой момент времени применить ту или иную методику.
Продажа – это убеждение. Убеждение кого-то в чем-то касается всех аспектов нашей жизни. Все люди, которые окружают нас по жизни, – это наши «клиенты», которых мы в чем-то убеждаем. Поэтому вся наша жизнь – это уже некое поле деятельности, дающее возможность получать знания и навыки и использовать их.
Я очень рекомендую ознакомиться с одной книгой, которая называется «Книга самурая» и описывает Кодекс самураев. Вот отрывок из нее: «Самурай должен прежд