Вступительное слово автора

Уважаемый читатель! Вы держите в руках не просто очередную книжицу по продажам. Это практикум, который Вам придётся отработать (если Вы приняли решение улучшить себя и свои продажи), приложив большие усилия. Упражнения заставляют серьёзно задуматься и над тем, что надо делать по-другому, и над тем, что и как Вы делаете сейчас.

Эта книга составлена таким образом, что в НЕЙ нужно писать. Писать много, но перед этим думать, и тоже много! Я прошу Вас идти последовательно, выполняя все упражнения. Хотя для самых нетерпеливых могу сказать, что можно читать и выполнять только отдельные части. Но самой результативной всё равно всегда оказывается СИСТЕМА!

Не хочу показаться занудой, но практика показывает, что любые изменения (в т.ч. и в поведении) врабатываются у человека только после некоторого количества повторений. Кто-то говорит, что это 21 раз, кто-то что это 3 недели, а кто-то – 40—90 дней! Главное, помните, что с одного (и даже двух, и даже трёх) раз вероятность изменений мала! Пробуйте, творите, анализируйте!

Эта книга поможет Вам сделать первые, но самые решающие для результата продаж шаги правильно, чтобы потом не было «мучительно больно». К сожалению реалии рынка таковы, что, если у нас не получилось наладить отношения с клиентом с первого раза, второй раз приходиться уже бороться с конкурентом, который успел за это время «захватить» этого клиента.

Главная идея книги – сделать процесс продажи осмысленным, чтобы в каждый конкретный момент всего процесса продаж Вы понимали, что сейчас происходит, а самое главное – почему это происходит. Я хочу научить Вас понимать и анализировать составляющие этого процесса, чтобы с каждым разом они получались всё лучше и лучше.

Хочу отметить один момент… Для кого-то он будет огорчительным! В этой книге Вы не найдёте блока работы с возражениями, чего так хотят многие продажники. Но зато Вы поймёте, как их избегать! Ведь «болезнь проще предупредить, чем её лечить»!

И ещё одно замечание! Рекомендации из этой книги не работают там, где надо продать за 2 минуты или тогда, когда Вы сами не понимаете, зачем ваш продукт нужен. Не работают они и там, где надо объегорить клиента, втюхать ему. Они будут лишними и там, где не надо заботиться о завтрашних отношениях с клиентом.

Я желаю Вам изменений! Я хочу, чтобы, закрыв последнюю страницу этой книги, Вы стали другими, стали лучше, результативнее, чтобы работа в продажах стала для Вас интереснее! Я верю в Вас!!!

С уважением, Андрей Федюкин.

P.S. Уже когда книга была отредактирована, мне задали вопрос: «А какого цвета продажник?» Я задумался, и на ум пришла ассоциация с хамелеоном. Потому что хороший продажник всегда подстраивается под своего клиента, он чувствует (и выясняет), что тот хочет. И потом, когда оба стали «одной крови» он предлагает то, что решает проблему клиента. И при этом хамелеон терпелив, он никуда не торопиться, он не переливается разноцветьем, как новогодняя ёлка! Он адаптивен, и это его ГЛАВНОЕ преимущество! Я желаю Вам научиться быть хамелеоном! Но «быть» не означает «стать»… Вы можете оставаться самим собой, просто приобретя ещё один очень полезный навык – хамелеонизации! :-)

Философия продаж

Позвольте, уважаемый читатель, наше с Вами общение начать с утверждения, которым Ваш покорный слуга начинает почти все тренинги по продажам. Спасибо! Вот оно: МЫ ЗАНИМАЕМСЯ ПРОДАЖАМИ 24 ЧАСА В СУТКИ МИНУС ВРЕМЯ НА СОН! Хотя один мой знакомый утверждал, что и во сне он периодически тоже ими занимается. Мы продаем и продаемся (равно как и покупаем и покупаемся) как родители и как дети, как братья и как сёстры, как соседи и как знакомые, как клиенты и как покупатели (странно, не правда ли?) и т. д. Как бы это ни звучало цинично и кощунственно для кого-то, но это именно так. Предотвращая гнев и бросание тухлых помидоров (лучше уж кошельками) в свою сторону, поясню эту мысль. Мы продаем себя (кого совсем уж коробит слово «продаем», может заменить его на «подаем», «преподносим» и т.п., но суть от этого не меняется) родителям, как любящие, уважающие, заботливые и т. д. (этот список можно продолжать очень д