Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Джеб Блаунт

Top Business Awards

Ваш успех в продажах напрямую зависит от того, насколько быстро вы ищите клиентов. Джеб Блаунт – эксперт, за плечами которого 25-летний опыт работы с компаниями из списка Fortune 500, поможет увеличить ваши продажи в кратчайшие сроки. В этой книге вы не найдете простых решений или волшебной таблетки. Для вас есть кое-что получше: конкретная стратегия, реальные инструменты и гарантии, что все это сработает.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Джеб Блаунт

Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

Jeb Blount, Mike Weinberg

FANATICAL PROSPECTING. The Ultimate Guide to Opening Sales Conversation and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling,Telephone, Email, Text and ColdCalling

© Copyright © 2015 by Jeb Blount.

© All rights reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.

© Мышкина Я.О., перевод на русский язык, 2020

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021

Рецензия

Поиск клиентов – корень, основа, сердце каждой успешной продажи. «Фанатичные продажи» – компиляция поисковых стратегий Джеба Блаунта, одного из самых успешных менеджеров по продажам этого десятилетия, и он дает ответы на все вопросы по привлечению новых клиентов.

Методы и концепции из данной книги – не обычные размышления обитателя башни из слоновой кости или университетского профессора, а пошаговое руководство по каждому аспекту привлечения клиентов в эпоху Интернета.

Джеб Блаунт объясняет основные принципы поиска с помощью сторителлинга, который буквально заставит вас делать заметки на полях и приводить свои планы в действие. Независимо от того, говорит ли он о «правиле 30 дней» или о разнице между «золотыми» и «платиновыми» часами, он основывает свое руководство на личном опыте – понятном и близком каждому. Такие простые вещи, как «Четыре цели поиска», действуют в продажах в любой отрасли и при любых масштабах.

Визуальные карты «пяти шагов» из этой книги для поиска клиентов с помощью телефона и голосовой почты, а также личного поиска, будут полезны на протяжении всей вашей карьеры в продажах и управлении. Рекомендую купить эту книгу в двух экземплярах: один для чтения, а другой – для записи, рисования, выделения и заметок на полях. Потому что она действительно очень мощная.

    Майлс Остин, FillTheFunnel.com

Посвящается Бобу Блакуэллу

Вступление

Закон Вселенной: ничего не начнет происходить, пока что-нибудь не сдвинется с места. Закон бизнеса: ничего не начнет происходить, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст.

    Джеб Блаунт

Я 25 лет надеялся на появление такой книги, как «Фанатичные продажи». Но никогда еще столь мощное послание не было нам так необходимо, как сейчас.

Словно настоящий пророк, Джеб Блаунт смело указывает на ложь новомодных «экспертов по продажам», чьи смертоносные советы сбивают с толку продавцов и руководителей. Эти эксперты проповедуют всем, кто их слушает, будто бы привлечение клиентов – активное исследование – больше не работает. Что особенно опасно в их ложных учениях: именно это и хочет услышать начинающий продавец. Зачем трудиться и самостоятельно привлекать новых клиентов, если «гуру» снял его с крючка и говорит, что все это «устарело» и «больше не работает»? Зачем отказывать себе в постоянном общении со смартфоном, если можно часами сидеть в Twitter, убивать время на увлекательные игры или посты в LinkedIn?

Правда же, как красноречиво заявляет Джеб, заключается в том, что в продажах нет никакой «волшебной кнопки». Никакого универсального оружия или секретного соуса. Ни один инструмент продаж, трюк или некий колдовской новый подход не гарантирует наполнения воронки. Что бы нам ни говорили продавцы Kool-Aid в соцсетях и их новые маркетинговые кампании, на самом деле, лучшие производители и суперзвезды продаж – фанатичные искатели, которые берут на себя личную ответственность за открытие новых путей продаж.

Когда отдел продаж не может добиться успеха или реализовать свой потенциал, то не потому,