Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски

Сергей Александрович Илюха

Бизнес-психология

Что важнее в коммерческих переговорах – выгоды или эмоции? Каковы техники жестких переговоров и как перевести переговоры с уровня манипуляций и давления на конструктивное обсуждение коммерческих условий?

Сергей Илюха – бизнес консультант, член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла – подскажет, как отработать техники диагностики психотипа оппонента и переговорной ситуации, выявления истинных мотивов оппонента, влияния и управления переговорами. Также вы узнаете о способах завоевания лояльности и методах убеждения, которые придадут дополнительный вес вашему предложению и существенно повысят вероятность положительного решения без скидок и бонусов.

После прочтения книги вы получите навыки выявления дезинформации и лжи в переговорах, научитесь обнаруживать реальные угрозы и противодействовать им, оцените истинный смысл ответов оппонента, научитесь составлять альтернативные сценарии и быстро «переключаться» между ними в ходе переговоров. Главное, что вы поймете после изучения этой книги: договориться невозможно, если обе стороны не считают, что достигнуто соглашение Win-Win. Но, умело работая с ценностями и их восприятием оппонентом, можно договорится на более выгодных для себя условиях.

Книга рекомендована всем, кто так или иначе участвует в переговорном процессе и желает уверенно чувствовать себя при переговорах с любым, даже самым сильным оппонентом.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Сергей Илюха

Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски

© ООО Издательство «Питер», 2021

© Серия «Бизнес-психология», 2021

© Сергей Илюха, 2020

Тема переговоров – одна из моих любимых, а главное, постоянно практикуемых. Данная книга интересна системным подходом и изобилием готовых схем, таблиц, алгоритмов, которые можно использовать для повышения эффективности как новичкам, так и профессионалам. Это набор эффективных решений для отделов продаж при проведении переговоров любой степени сложности. Автор не просто «когда-то практиковал» в данной теме, а продолжает изучать вопрос в настоящем времени, что импонирует и вызывает уважение. Благодарю за ценный опыт и рекомендую к изучению другим!

Евгений Котов, международный бизнес-тренер, эксперт по мотивации команды и практическому лидерству, основатель компании «Practicum Group»

Отлично структурированная книга по переговорам, которая позволит читателю комплексно проанализировать и понять интересы своего партнера по переговорам и запланировать свои шаги к победе. Если вы практик, просто ее прочесть вы не сможете. Вы с ней будете работать, поскольку это и «тренинг в обложке» и справочник-шпаргалка, к которому захотите регулярно возвращаться. Рекомендую всем, кто хочет заключать выгодные сделки!

Борис Жалило, катализатор и системный архитектор развития бизнеса. Автор. Тренер. Спикер.

Консультант

Рекомендую книгу как одну из обязательных для прочтения любому, кто ведет деловые и коммерческие переговоры.

Даже если вы опытный переговорщик, вы найдете для себя новые идеи и инструменты.

Советую снова возвращаться к этой книге перед особо важными переговорами и использовать ее как инструмент для подготовки. Тогда вы всегда сможете договориться с оппонентом на ваших условиях.

Евгений Колотилов, специалист по продажам и ведению переговоров, бизнес-тренер, автор деловой литературы

Очень интересно и полезно учиться переговорам у автора, который сам провел более 10 000 переговоров. Сергей Илюха, сильный практик и эффективный управляющий, предлагает собственные методики, которые позволяют хорошо подготовиться к переговорам, проработав все возможные варианты. Отличным инструментом является метод балльной оценки, который делает процесс общения прозрачным и управляемым. А договоренности – понятными обеим сторонам. Книга обязательна для прочтения закупщикам, продавцам и руководителям!

Ася Барышева, бизнес-консультант, тренер по продажам, автор деловой литературы для предпринимателей

Введение

Дорогие читател