Краеугольный квадрат согласия

Антон Михайлович Мотохин

На написание данного материала меня вдохновили менеджеры продаж, а также их руководители, которым удавалось получать согласие на сделку там, где обычные продавцы говорили, что это нереально, и приводили 1000 причин, почему это невозможно, а также люди, которые виртуозно превращали «Нет» в «Да». Изучение их приемов и методов вдохновило меня написать данную книгу. В ней представлены и разобраны кейсы, методы и уловки продавцов из разных сфер нашей повседневной жизни, которые им обеспечивали «Да». Скорее всего, вы как человек, обладающий собственным существенным и интересным опытом продаж и навыком получения согласия от своих клиентов, найдете методы, которые вам известны, уже долгое время вами используются, а, может быть, сможете найти что-то новое и для себя.

Об авторе

В настоящий момент Мотохин Антон Михайлович (далее по тексту – автор) является кандидатом экономических наук, имеет степень MBA, два высших образования, отлично владеет английским (имеет опыт переговоров и продаж иностранцам), увлекается марафонами и является специалистом в области получения согласия.

Менеджер активных продаж – первое место работы. На эту должность автор устроился в далеком 2008 г., будучи еще студентом 3 курса. Цель работы была продажа лицензионного ПО правовой поддержки, т.е. автор осуществлял холодные звонки, ездил на встречи и т.п. Основная целевая аудитория – микро и малый бизнес. С крупным и средним бизнесом работали, как ему тогда казалось, настоящие профи продаж…

Не имея навыков продаж и из-за отсутствия четкой и структурированной программы обучения продажам, автор в первый месяц испытал настоящее разочарование. Из обоймы, которой должен обладать каждый успешный продавец, была только харизма, которая на интуитивном уровне помогала расположить к себе потенциальных покупателей и не мытьем, так катаньем давала возможность продвигаться к продаже. Более того, уже сейчас, приходя в отдел продаж для обучения продавцов, автор сразу видит ребят, которые продают на интуитивном уровне, при этом, не осознавая, и не зная, что существуют более глубокие и эффективные подходы в продажах, а точнее виды получения согласия и трансформации «Нет» в «Да».

Итак, вернемся к самому первому опыту продаж автора. Мотивация его полностью зависела от количества заключенных сделок: для получения оклада в 25 т.р. (в 2008 г.средняя зарплата была на уровне 18 т.р.) нужно было продать три ПО, для 16 т.р. – два ПО, для 10 – 1 ПО, в случае отсутствия продаж – 3 т.р. (при этом расходы на дорогу в месяц на начальном этапе составляли 3.5 т.р.). Итак он проработал целый месяц, осуществил кучу звонков и встреч, стер новые туфли (отлетел каблук), в день проходил минимум по 15 км., похудел на 3 кг (что конечно, только плюс) и при этом имел итогом – 0 продаж. На вопрос почему – приходил к выводу, что у главного конкурента товар дешевле и та компания широко известна на рынке, к тому же все эти продававшиеся материалы, можно было найти в интернете, плюс эту клиентскую базу прорабатывали несколько раз – о согласии можно было забыть.

Автор вспоминает: «С такой философией в пятницу 29 августа 2008 г. в 16:00 я сел и начал писать заявление на увольнение, т.к. принял решение с сентября сконцентрировать своей внимание на учебе. И по воле случая в 16:10 в офисе раздался звонок. Спрашивали меня – один из клиентов, по которым целый месяц я бегал как угорелый, принял решение купить-таки ПО. В этот же день мы с ним подписали контракт, и таким образом я впервые обеспечил себе заработок в 10 т.р. И тут, наверное, было бы круто написать, что в этот самый момент я понял, что такое продажи, как именно устроен мир согласия, но это не так… с новым рвением я продолжил свою работу по старому алгоритму и во втором месяце вышел на оклад уже в 16 т.р. (т.е. осуществил 2 продажи). На третий месяц мне удалось выйти на заработок в 25 т.р. Примерно столько же получал каждый из моих родителей, имеющих очень хорошую работу в нашем регионе в тот период».

В результате, в этой фирме менеджером активных продаж автор проработал до 23 декабря 2008 г.