Краткое содержание книги: Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение. Саймон Келли, Пол Джонсон, Стейси Данхейзер

Smart Reading

Smart Reading. Ценные идеи из лучших книг

Этот текст – сокращенная версия книги Саймона Келли, Пола Джонсона и Стейси Данхейзера «Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.

О книге

Известная проблема многих компаний: маркетологи создают тонны нерелевантного контента, менеджеры по продажам им не пользуются и не доводят сделки до конца, поскольку оказываются не в состоянии грамотно донести ценность продукта до клиента. Знакомая история?

«Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение» – книга о том, как выбраться из этой западни. Она поможет сформировать именно такое предложение, какого ждут сегодняшние потребители – персональное, кастомизированное, личное, креативное и полезное.

Саммари книги «Наука о ценности» стоит прочитать, чтобы научиться говорить с клиентами на одном языке – о том, что волнует их больше всего. Если не сделать этого, все, что остается – идти по пути снижения стоимости своего продукта, что, конечно же, сомнительный результат для любого бизнеса.

Зачем читать

• разобраться, что такое реальная ценность продукта;

• понять, как сформировать максимально эффективное ценностное предложение;

• научиться объединять усилия специалистов по маркетингу и продажам для достижения главной цели компании.

Об авторах

Саймон Келли (Simon Kelly) – старший преподаватель бизнес-школы при Университете Шеффилд Халлам. Имеет более чем 35-летний опыт работы в сфере обслуживания клиентов, продаж и маркетинга. Будучи директором по маркетингу BT Major Business, первым предложил перенести акцент с собственно продукта на ценность, которую вместе с ним получает клиент.

Пол Джонсон (Paul Johnston) – преподаватель бизнес-школы при Университете Шеффилд Халлам. Состоял в нескольких советах директоров, специализировался на разработке конкурентоспособной стратегии, исследованиях и инновациях в области продуктов и услуг.

Стейси Данхейзер (Stacey Danheiser) – сооснователь американской компании SHAKE Marketing Group, работает с b2b-клиентами над внедрением интегрированных маркетинговых стратегий и обучает их клиентоориентированности.

Краткое содержание книги: Наука о ценности. Как объединить продажи и маркетинг, чтобы сделать клиенту по-настоящему ценное предложение. Саймон Келли, Пол Джонсон, Стейси Данхейзер

Оригинальное название:

Value-ology: Aligning sales and marketing to shape and deliver profitable customer value propositions

Автор:

Simon Kelly, Paul Johnston, Stacey Danheiser

Тема:

Маркетинг и продажи

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

На языке клиента – о том, что ему важно

Сегодня многие компании говорят о необходимости иметь простое и ясное предложение, которое поможет клиенту осознать ценность их продукта или услуги. Самая распространенная ошибка здесь – начать расписывать достоинства и преимущества собственно товара или услуги, забывая о бизнесе клиента.

Сейчас, в век избыточного изобилия, простого перечисления положительных характеристик продукта уже недостаточно. Чтобы клиент сделал выбор в вашу пользу, придется наглядно показать, что сотрудничество с вашей компанией станет еще одним шагом на пути к его цели. Клиент должен понимать, в чем состоит польза продукта именно для его бизнеса и какое преимущество это дает. Если обосновать явную выгоду от использования вашего товара или услуги не получается, все, что остается, – сбавлять цену до тех пор, пока вы не станете победителем этой сомнительной гонки.

«Наука о ценности» помогает сформировать для клиента максимально эффективное ценностное предложение и провести успешную маркетинговую кампанию, основанную на синергии действий всех заинтересованных лиц. Фокус в книге сделан на b2b-сегмент, так как именно в этой сфере ценность, которую вы можете