Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день
Владимир Александрович Якуба
Книга «Дожим клиента PRO» – углубленная версия бестселлера «Дожим клиента». Новое издание предназначено для руководителей. Еще больше о том, как «пройти» секретаря, выйти на лицо, принимающее решение, и закрыть сделку день в день. Вы получите практические инструменты для менеджеров и новичков, чтобы они продавали с первого дня работы у вас. Автор рекомендует использовать обе книги в комплекте. «Дожим клиента» ориентирован на менеджеров: «утром прочитал – вечером применил». «Дожим клиента PRO» поможет оценить менеджеров по чек-листам, провести работу над ошибками и «дожать» клиентов на высшем уровне.
Владимир Якуба
Дожим клиента PRO: 28 способов продавать день в день
Введение
Продажи можно уверенно назвать искусством XXI века. Казалось бы, что сложного в том, чтобы продавать?
В настоящее время на эту тему повсеместно проводятся тренинги, большими тиражами издается печатная продукция, интернет под завязку забит разнообразными советами и рекомендациями. Но от этого профессиональных продажников на рынке больше не становится. Почему? Да потому, что большинство рекомендуемых методов работы тривиальны, а многие из них уже безнадежно устарели.
Вспомните свою реакцию на телефонный звонок с очередным предложением что-либо купить. Вы же сразу говорите: «Нет!» Да, сегодня каждый второй потенциальный клиент научился распознавать уловки таких продавцов и просто не реагирует на них.
Давайте вспомним, как обычно начинается знакомство с клиентом по телефону. Что в таких случаях говорят менеджеры по продажам? «Я представляю компанию…», или «Мы занимаемся…», или – самое яркое – «С кем я могу поговорить по поводу…». Эти фразы – спам, мгновенно ставящий все на свои места. Реакция на другой стороне телефонной трубки на них чаще всего одна: «Отправьте ваше предложение на info@отстаньтеотнас.ru».
Так какие же слова надо говорить, чтобы выйти на нужного человека? Какие действия приведут вас к закрытию сделки?
В этой книге я описываю так называемую двухшаговую модель продаж. Два шага вместо одного. Это означает, что с клиентами и с секретарями нужно говорить совершенно по-разному. Ведь у них разная мотивация.
Секретарь, получая свои 15 тысяч рублей, почти не заинтересован в решении тех или иных вопросов. Ее мотивация не изменится от того, что вы сможете договориться с их директором. Напротив, если она пропустит лишнего человека к начальнику, то ей еще по шапке могут надавать. А вот диалог с принимающим решение человеком – совсем другая история. И скрипт должен быть иной.
В книге я подробно описываю только те методики, которые разработал и проверил сам. У меня были хорошие учителя, но лучший из них – практика. Практика ежедневных действий, телефонных и личных переговоров. Поэтому то, что я буду излагать здесь, – только рабочий и практический материал.
Общение с секретарем и клиентом строится по разным принципам. Первого мы давим вопросами или общаемся с ним просто и доброжелательно, хотя иногда можем проявить даже агрессию. Все зависит от техники переговоров и варианта развития диалога. Беда многих менеджеров, обзванивающих клиентов, заключается в том, что еще на этапе контакта с секретарем предприятия они становятся спамерами и автоматически попадают в категорию бесполезных абонентов.
Кстати, о названии. Думаю, само слово «дожим» может вызвать у вас не самые приятные ассоциации. Но мы «дожимать» будем по-хорошему. Это не «впаривание», а лишь другой взгляд на обыденные вещи.
«Дожим» клиента мы рассмотрим с двух точек зрения:
• первичного диалога, где клиент еще не в курсе, кто вы;
• второго звонка, полезного в том случае, когда вы уже услышали «нет».
По статистике, менеджеры по продажам опускают руки после четвертого звонка. В то время как покупатель, как правило, уже привык к вам, вашему голосу, вы для него уже почти друг (так как вскользь можно было пообщаться и на другие общие темы: о погоде, одноклассниках и многом другом). Главное, что человек к вам уже расположен.
Если вы правильно освоите приемы манипуляции и работы с возражениями типа «дор