Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
Джеймс Себениус
Роберт Мнукин
Николас Бёрнс
Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)
Джеймс К. Себениус, Р. Николас Бёрнс, Роберт Х. Мнукин
Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
James K. Sebenius, R. Nicholas Burns and Robert H. Mnookin
KISSINGER THE NEGOTIATOR
Lessons from Dealmaking at the Highest Level
Foreword by Henry A. Kissinger
© James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, Robert H. Mnookin, 2018
© Камышникова Т. В., перевод на русский язык, 2019
© Издание на русском языке. ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2019
Азбука Бизнес ®
* * *
Достижения Киссинджера в области переговоров вошли в легенду. В своей захватывающей книге авторам удалось «взглянуть в корень» его разнообразных тактик и многочисленных побед и поделиться с читателем практическими наблюдениями. Горячо рекомендуется всем участникам сложных переговоров в бизнесе или дипломатии.
Джон Чемберс, председатель совета директоров, президент и главный исполнительный директор Cisco Systems (1995–2015)
Острота ума, позволившая Генри Киссинджеру вникать во все аспекты международных переговоров, пристальное внимание к деталям и выдающаяся способность разрабатывать эффективные переговорные стратегии – все это сделало его одним из самых видных дипломатов в истории Америки. Познакомиться с отточенными приемами Киссинджера, несомненно, будет очень полезно всем, кто интересуется переговорами любого уровня или сам участвует в них.
Джеймс А. Бейкер III, 61-й госсекретарь США
Киссинджер мастерски вел переговоры, имея чутье и тактика, и стратега. Эта книга, основанная на серьезных интервью и исследованиях, демонстрирует его сильные и слабые стороны как переговорщика и формулирует уроки, которые можно извлечь из наиболее сложных его кампаний.
Уолтер Айзексон, автор бестселлера «Стив Джобс»
Удивительно интересная книга об одном из выдающихся стратегов мирового уровня, вдумчивом, аналитически мыслящем, обаятельном, когда нужно, и напористом при необходимости. Чтение этой книги захватило меня. Тех, кому всю сознательную жизнь приходится вести очень сложные переговоры, она тоже увлечет. А тем, кого интересует, как стать влиятельным в деловых и политических кругах, она просто необходима.
Стивен А. Шварцман, председатель совета директоров, генеральный директор и сооснователь Blackstone
Киссинджер выказал почти дьявольскую интуицию, инстинкт использования самых тайных пружин характера, понимание, что движет другим человеком… Лучше всего ему удавались те переговоры, в которых он оказывался лицом к лицу с партнером, именно потому, что он обладал таким редким талантом.
Стэнли Хоффман, американский политолог
Предисловие Генри А. Киссинджера
Среди всех орудий государственного управления первое место принадлежит стратегическим переговорам. За все годы своей работы я провел множество переговоров и сделал немало наблюдений над этим исключительно серьезным явлением. Однако я никогда методично не анализирова