Техники работы с возражениями
Джеб Блаунт
Это одна из важнейших книг для всех, кто занимается продажами. Джеб Блаунт составил самое полное на сегодняшний день руководство по работе с возражениями. На реальных кейсах вы научитесь влиять на людей и сможете обходить все типы возражений, с которыми сталкиваетесь в процессе работы. Освоив предложенные Джебом алгоритмы борьбы с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, а сделок стало больше!
Джеб Блаунт
Техники работы с возражениями: Практикум продавца
Переводчик А. Капанадзе
Редактор М. Белоголовский
Главный редактор С. Турко
Руководитель проекта А. Василенко
Корректоры Ю. Сычева, О. Улантикова
Компьютерная верстка К. Свищёв
Дизайн обложки Ю. Буга
© Jeb Blount, 2018
This translation published under license with the original publisher John Wiley & Sons, Inc.
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2019
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
* * *
Посвящаю титанам –
Марку Хантеру, Энтони Ианнарино
и Майку Вайнбергу
Предисловие
Демократичность возражений
В сфере продаж мало решений, которые подходили бы для всех возможных случаев. Комплексные продажи отличаются от разовых. Звонок в компанию отличается от прямой продажи индивидуальному потребителю. Для торговли софтом требуются иные навыки, чем для торговли офисной техникой. В недвижимости иной процесс продаж, чем в страховании или финансах.
В продажах важен контекст. Здесь почти не бывает контраста, «черно-белых» ситуаций. Каждое предложение, разговор, территория, компания, продукт имеют свою специфику. Впрочем, есть одно исключение: возражения. Если вы профессионально занимаетесь продажами, то постоянно сталкиваетесь с реальными и потенциальными возражениями вне зависимости от ситуации. Возражениям все равно:
? кто вы;
? что вы продаете;
? где вы работаете;
? где вы живете;
? какие у вас продажи – с длинным циклом или коротким, комплексные или транзакционные;
? как складывается ваш сегодняшний день;
? новичок вы в сфере продаж или закаленный ветеран.
Возражения ни о чем таком не заботятся. В этом и состоит их демократичность. Возражения – это реальность, в которой существуют все, кто занимается продажами. И нужно знать, как их преодолевать. Вот почему «Техники работы с возражениями» Джеба Блаунта – одна из важнейших книг по продажам для нынешнего поколения. В своей книге Джеб объясняет и искусство, и науку преодоления отказов.
Именно особая сосредоточенность на научной стороне явления делает эту книгу одним из самых мощных текстов, написанных на тему преодоления возражений в сфере продаж. Освоив предложенные Джебом схемы по борьбе с «нет», вы обнаружите, что цикл продаж укоротился, сделок стало больше, а цена продажи – выше.
Эта книга идет по стопам двух потрясающих бестселлеров Джеба – «Фанатичного поиска клиентов» (Fanatical Prospecting) и «Энергетического коэффициента продаж» (Sales EQ). Она навсегда изменит ваши представления о возражениях, возникающих в торговле. «Техники работы с возражениями» – всеобъемлющее и актуальное руководство, которое легко завладеет вашим умом и сердцем. Джеб увлечет вас