Аннотация

Автор книги желает поделиться своим опытом, основанным на более чем 13 годах работы в продажах строительных материалов. Я прошел путь от менеджера, до руководителя высшего звена, от регионов РФ до Москвы, и мне есть что рассказать, и чем поделиться.

Книга имеет как теорию, (в меньшей мере, о которой пишут многие именитые авторы как за рубежом, так и в России), так и практику, основанную на личном опыте и применении знаний.

Основная цель – показать практические шаги, которые существуют и часто помогали мне и моей команде.

Все, что описано и на что делаются ссылки – личный опыт, всем этим я руководствовался в своей работе, предлагаю и читателю познакомиться, и надеюсь, мой опыт будет полезным.

Ссылки и указание тех или иных компаний, источников, ресурсов, не носят рекламный характер, но являются неизменной и важной информацией, помогающей лучше раскрыть суть того или иного вопроса и пути возможного решения.

Конечно же, было бы лучше каждой главе уделить по отдельной книге. Больше описать примеров, случаев из практики, но об этом я готов думать и реализовывать в жизнь при спросе самого читателя.

Книга будет полезна менеджерам по продажам, снабженцам, руководителям строительных компаний, а также всем, кто интересуется продажами и возможностями расширения собственного опыта и кругозора. Особенно, менеджерам по продажам строительных и смежных материалов.

Книга основана на реальных событиях.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Цель обучения – научить обходиться без учителя

    Э. Хаббард

Хочу признаться в одном – в последнее время я очень мало читаю книг по продажам. И не подумайте, что я стал считать себя профи, которому нечему учиться (век живи – век учись), а в том, что на мой взгляд, в книгах именитых авторов много теории, тем более теории, относящейся к нашей жизни, укладам и менталитету очень посредственно. Но это лично мое мнение и я не собираюсь устраивать дебаты на тему кто лучше или хуже. Тем более, навязывать свою точку зрения. Просто эти книги – они другие.

Я старался и стараюсь изучать труды и опыт российских бизнесменов и предпринимателей, тех, кто используя собственные силы и жизненный опыт, строили свою карьеру и пути достижения целей. К сожалению, таких работ намного меньше, и они, как правило, не в виде книг, а в виде монографий, очерков, статей. Это очень полезный опыт, т.к. он показывает пытливость русского сознания в российских условиях ведения бизнеса.

Надеюсь, что моя книга поможет посмотреть на некоторые вопросы с другой стороны, поможет не только найти пути решения, но и на основе моего опыта, создать свой, неповторимый опыт, который, возможно, также появится в будущем в виде книги под чьим-то авторством.

Почему «Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему?»? Потому что продажи сложных продуктов требуют иного подхода, чем продажи продуктов питания, товаров народного потребления, и эта тема продаж была всегда с отставанием в технике продаж, всегда ущемлена вниманием специалистов в области обучения, или как сейчас модно говорить – коучинга. Вы найдете много книг по продажам, и много тренеров по продажам, но очень немного людей с опытом в продажах такой узкой, и в то же время широкой области, как продажа строительных материалов. Большинство тренеров (коучей), стараются учить продавать строительные материалы, основываясь на опыте продаж продуктов или ТНП, модифицируя и подтачивая свои знания и опыт под специфику строительного рынка, и порой, им становится очень сложно парировать на вопросы обучаемых менеджеров по продажам строительных материалов.

Постараюсь раскрыть в данной книге основные вопросы, связанные с этими продажами.

Посвящаю данную книгу своему первому «тренеру» по продажам, который в меня не верил.

Глава 1 «Подготовка»

«Amat victoria curam» – «Победа (http://citaty.info/tema/pobeda-i-pobediteli) любит подготовку»

    Латинские пословицы и поговорки

поиск потенциальных клиентов/объектов в периодических изданиях, из открытых источников

Поиск клиентов. Один из самых сложных и многогранных вопросов. Где? Что? Как? Один из самых простых поисков клиентов, который потребует от вас минимум