Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости

Иван Черемных

Игорь Борисович Манн

Рынок недвижимости имеет особенности, которые влияют на маркетинг и продажи в этой сфере. Суммы большие, клиент все время колеблется и сравнивает вас с конкурентами, на его решение влияет множество факторов. Здесь как нигде важна слаженная работа отделов маркетинга и продаж. Универсальная модель, описанная в книге, поможет продать всю вашу недвижимость: быстро, дорого, правильно. Книга предназначена для собственников, топ-менеджеров и сотрудников компаний-застройщиков, агентств недвижимости и девелоперов.

Игорь Манн, Иван Черемных

Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Игорь Манн, Иван Черемных, 2017

© Оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2017

* * *

От авторов

Мы написали эту книгу для компаний-застройщиков, девелоперов и агентств недвижимости, в первую очередь для:

• собственников;

• генеральных директоров;

• исполнительных директоров;

• коммерческих директоров;

• руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам;

• маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу);

• PR-директоров и специалистов по связям с общественностью.

Мы хотим, чтобы ее прочитали и наши конкуренты. Потому что конкуренция делает рынок лучше.

Зачем мы написали эту книгу?

Если коротко – чтобы вы, наши клиенты, работали профессионально, системно и эффективнее, чем сейчас (уверены, вы так и будете работать после прочтения и проработки книги).

Чтобы вы могли продать всю вашу недвижимость.

Продать быстро.

Продать дорого.

Продать правильно.

Материала в этой книге очень-очень много. Как говорил Вольтер: «Секрет быть скучным состоит в умении рассказать всё».

Мы не будем скучными, обещаем. Истории, кейсы, технологии, методики, пошаговые инструкции и ноу-хау – в книге будет многое, но не всё.

Всё – на наших семинарах для вашей компании, в других наших книгах и пособиях.

Абсолютно всё – в нашем консалтинге для вас.

Так будет честно.

И еще один важный момент: книга выходит один раз (возможно, однажды мы подготовим версию 2.0), а мы каждый месяц, с каждым новым проектом становимся опытнее, профессиональнее, сильнее. Больше узнаем, больше тестируем, больше реализуем.

Поэтому скомпоновать материал мы решили так: базовые и необходимые инструкции разместили в книге, более полные и обновляемые чек-листы, списки, методики, бизнес-процессы и другие полезные материалы – на сайте.

Ищите в книге ссылки. Заходите, скачивайте и реализуйте!

Вдумчиво читайте –

выполняйте задания –

постарайтесь побывать на наших выступлениях –

создавайте план действий –

поработайте с нами (это опция, но очень хорошая опция) –

и успешных вам продаж!

    Игорь Манн,

    Иван Черемных

Введение

Модель 10 ? 10

Я (Игорь Манн) всегда считал, что три самых интересных рынка для маркетера (менеджера или директора по маркетингу) – это:

• автобизнес;

• продажа недвижимости;

• мобильная или фиксированная связь.

Тут надо сказать, что мне не повезло: за более чем десять лет карьеры директора по маркетингу мне не удалось поработать в этих сферах.

Я оторвался, только когда стал консультантом по маркетингу. В этих трех отраслях действительно оказались самые интересные рынки.

Существенно, что у каждого рынка своя главная формула успеха маркетинга.

Когда я работал с операторами связи, они были целиком и полностью сфокусированы на трех показателях:

• больше абонентская база;

• выше ARPU (можно сказать, средний чек);

• меньше churn (отток клиентской базы).

На авторынке формула была еще проще:

• больше входящий поток в автосалон;

• выше средний чек.

Когда я работал с этой отраслью, про повторные покупки и лояльность практически никто из ее