Психологiя впливу
Роберт Б. Чалдинi
Свiтовий бестселер! Найпопулярнiша робота всесвiтньо вiдомого соцiального психолога.
У своiй книжцi автор доступно i детально описуе методи психологiчного впливу на людей, закони психологiчного тиску i створення конкуренцii.
Використовуючи яскравi приклади з життя, Чалдинi дае унiкальнi поради, як викорiнити iз себе синдром жертви i не потрапити на гачок нав’язливоi реклами i всюдисущих продавцiв «дивовижного товару тiльки тут i тiльки для вас».
Книжка навчить вас правильно спiлкуватися, розумiти поведiнку iнших та розпiзнавати манiпуляторiв людською свiдомiстю.
ЧАЛДИНІ Роберт
Психологiя впливу
Жодну з частин цього видання не можна копiювати або вiдтворювати в будь-якiй формi без письмового дозволу видавництва
© Robert Cialdini, 1984, 1994, 2007
© Hemiro Ltd, видання украiнською мовою, 2015
© Книжковий Клуб «Клуб Сiмейного Дозвiлля», переклад i художне оформлення, 2015
* * *
Присвячую Крисовi, який сяе в батькових очах
Подяки
Я глибоко вдячний багатьом людям, якi допомогли менi надрукувати цю книгу. Деякi з моiх колег прочитали чернетку рукопису й зробили цiннi зауваження, полiпшивши тим самим остаточний варiант. Це Гас Левiн, Дуг Кенрiк, Арт Бiмен i Марк Занна. Крiм того, перший варiант прочитали деякi члени моеi родини та моi друзi – Ричард i Глорiя Чалдинi, Бобетт Горден i Тед Холл. Цi люди не тiльки емоцiйно пiдтримали мене, але й об’ективно оцiнили мою книгу, що менi було просто необхiдно.
Чимало людей зробили конкретнi кориснi пропозицii щодо змiсту окремих або декiлькох глав. Це Тодд Андерсон, Сендi Брейвер, Кетрин Чемберс, Джудi Чалдинi, Ненсi Айзенберг, Ларрi Еткiн, Джоан Герстен, Джеф Гольдстейн, Бетсi Ханс, Валерi Ханс, Джо Гепворт, Холлi Хант, Енн Інскiп, Баррi Лешовiц, Дарвiн Лiндер, Деббi Лiтлер, Джон Моуен, Ігор Павлов, Янiс Познер, Трiш Пур’е, Мерилiн Рол, Джон Райх, Пiтер Рейнген, Дайана Рабл, Фiлiс Сенсенiг, Роман i Генрi Уеллмени.
Дехто допомагав менi на початковiй стадii написання книги. Джон Стейлi був першим професiйним видавцем, який визнав перспективнiсть проекту. Джим Шерман, Ел Готелс, Джон Кiтинг i Ден Вегнер дали першi позитивнi вiдгуки й тим самим надихнули як автора, так i редакторiв. Тодiшнiй голова видавництва «Вiльям Морроу та компанiя» Ларрi Г’юз написав короткого, але зворушливого листа, котрий надихнув мене на подальшi подвиги. Нарештi, Марiя Гуарнашеллi вiд початку подiляла мою вiру в майбутню книгу. Саме завдяки ii редакторськiй працi книга iснуе в кращому виглядi. Я дуже вдячний iй за напучення та щиру працю на благо моеi книги.
Крiм того, я не можу не згадати про вмiння та зусилля Саллi Карнi щодо пiдготовки рукопису та цiннi поради мого юриста Роберта Брандеса.
Нарештi, за весь час пiдготовки книги до друку нiхто не надав менi такоi вiдчутноi допомоги, як Бобетт Горден, яка пiдтримувала мене кожним словом, поки я працював над книгою.
Вступ
Тепер я вже вiльно можу в цьому зiзнатися. Усе свое життя я був простаком. Я завжди був улюбленою мiшенню для вуличних торговцiв, збирачiв коштiв з рiзних фондiв i дiлкiв того чи iншого сорту. Далеко не у всiх цих людей були безчеснi мотиви. Наприклад, представники деяких благодiйних агентств мали найкращi намiри. Але це не мае значення. Доволi часто я ставав володарем непотрiбних менi передплат на журнали або квиткiв на бал санiтарних працiвникiв. Імовiрно, цей мiй довготривалий статус простака пояснюе, чому в мене виник iнтерес до вивчення поступливостi. Якi ж чинники змушують одну людину сказати «так» iншiй? І використання яких методик дозволяе домогтися подiбноi поступливостi? Мене зацiкавило, чому вимогу, висловлену певним чином, часто iгнорують, у той час як аналогiчне прохання, сформульоване дещо в iншiй формi, дозволяе досягти успiху.
Тому, як експериментальний соцiопсихолог, я почав вивчати психологiю поступливостi. Спочатку дослiдження тривало як серiя експериментiв, що проводили здебiльшого в моiй лабораторii за участi студентiв коледжу. Я хотiв з’ясувати, якi психологiчнi принципи покладено в основу поступливостi щодо прохання чи вимоги. Останнiм часом психологам стало багато