Психология переговоров. Как добиться большего
Томас Лис
Маргарет Нил
Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность в различных условиях применения.
Книга будет полезна всем, кому приходится вступать в переговоры и вести их – как на работе, так и в повседневной жизни и в семье.
На русском языке публикуется впервые.
Маргарет Нил, Томас Лис
Психология переговоров. Как добиться большего
Margaret A. Neale, Thomas Z. Lys
Getting (More of) What You Want:
How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life
Издано с разрешения издательства BASIC BOOKS, an imprint of PERSEUS BOOKS LLC. (США) при содействии Агентства Александра Корженевского (Россия)
Книга рекомендована к изданию Александром Чеканом
Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».
© Margaret A. Neale and Thomas Z. Lys, 2015
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2016
* * *
Эту книгу хорошо дополняют:
Переговоры без поражения (http://litres.ru/5318004)
Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
Психология убеждения (http://litres.ru/8924695)
Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн
Я слышу вас насквозь (http://litres.ru/3949965)
Марк Гоулстоун
Переговоры (http://litres.ru/6723998)
Брайан Трейси
Эмоциональный интеллект в переговорах (http://litres.ru/8718526)
Роджер Фишер и Даниэль Шапиро
Посвящается Франческе и Алу, нашим родителям (которых уже нет, но которые всегда с нами), а также четвероногим членам семьи, сделавшим нашу жизнь даже лучше, чем мы могли пожелать
Предисловие
Как-то раз в далеком 1996 году, когда оба мы, авторы этой книги, преподавали в Бизнес-школе Келлога при Северо-Западном университете, один из наших студентов попросил помочь ему с ответом на деловое предложение, которое он получил[1 - В целях сохранения конфиденциальности все имена и числа в приводимых примерах были изменены. Здесь и далее прим. авт.]. В свободное от учебы время молодой человек работал продакт-менеджером в крупной фармацевтической компании. На протяжении последних десяти лет его фирма покупала у известного доктора лицензию на производство популярного диагностического набора, приносившего ей солидную прибыль. Все это время обладатель патента ежегодно получал роялти исходя из количества выпущенных тест-наборов. И каждый год изобретатель и компания спорили о том, сколько наборов было произведено на самом деле. Видимо, устав от этих ежегодных пререканий, доктор предложил корпорации выкупить его права на оставшиеся семь лет срока действия патента. За них он запросил три с половиной миллиона долларов.
Прежде чем ответить на предложение, наш студент решил попросить Томаса проверить его расчеты и помочь ему определить величину роялти за последующие семь лет. По подсчетам студента, максимальная сумма, которую корпорация должна будет за это время выплатить патентообладателю за лицензию, составляла четыре миллиона сто тысяч долларов. Иными словами, если бы доктор запросил именно столько, то компании было бы все равно – платить за патент ежегодно или выкупить его раз и навсегда.
Маргарет зашла в аудиторию как раз в тот момент, когда студент подводил итог расчетов, а именно: если принять предложение доктора, то компания сразу же получит прибыль в размере 600 тысяч долларов (4 100 000 – 3 500 000). Если при этом еще и поторговаться, а не сразу ответить согласием на сделанное предложение, то велика вероятность, что можно сорвать еще более солидный куш.
– Если мне удастся уговорить его снизить цену до трех миллионов или около того, то я смогу принести компании прибыль