Руководство по маркетингу консалтинговых услуг

Михаил В. Фербер

Михаил Иванов

Бурное развитие рынка консалтинга и усиливающаяся конкуренция на нем требуют новых подходов к маркетингу этих услуг. Авторам книги удалось осуществить глубокий всесторонний анализ российского опыта по маркетингу консалтинговых услуг и сделать важные обобщения. В книге представлена вся палитра методов маркетинга, описаны приемы рыночной защиты и нападения, предложены схемы построения системы маркетинга, а также даны рекомендации по подготовке персонала. Наличие конкретных примеров из опыта работы как зарубежных, так и российских компаний в органичном сочетании с базовыми теоретическими основами дает реальную возможность менеджерам и руководителям консалтинговых компаний выбрать правильную маркетинговую стратегию.

Михаил Иванов, Михаил Фербер

Руководство по маркетингу консалтинговых услуг

Посвящаю эту книгу своему отцу – Сергею Львовичу Иванову

    Михаил Иванов

Посвящаю Маше, Кире, Юле – жене и дочкам

    Михаил Фербер

Предисловие

Маркетинг в консультационном бизнесе – противоречивое явление. Это вызвано тем, что практика маркетинга в области профессиональных услуг существенно отличается от традиционных видов бизнеса. «Продавать, не продавая» – принцип, приверженцами которого являются многие консультационные фирмы. Безусловно, консультационные компании продают свои услуги и занимаются их продвижением на рынок. Если бы не занимались, то не смогли бы получать миллиардные доходы. С другой стороны, вы вряд ли найдете в структуре ведущих международных консультационных фирм обычные для производственных или торговых компаний департаменты маркетинга. В лучшем случае это будет департамент развития бизнеса. При этом роль директора по маркетингу, несущего ответственность за продвижение и сбыт в традиционных корпорациях, отличается от роли руководителя департамента развития бизнеса в консультационной фирме, который, как правило, обеспечивает поддерживающие функции для ключевых экспертов компании в процессе их взаимодействия с клиентами.

Главной задачей консультационной фирмы в области маркетинга является обеспечение таких коммуникаций с целевыми группами потребителей, которые позволят продемонстрировать уровень компетенции ключевых специалистов компании. Поэтому важную роль в процессе продвижения продуктов и услуг консультационной фирмы играют ее ведущие специалисты, консультанты и партнеры – лидеры практики в определенных функциональных областях или отраслях экономики. Также следует отметить важность для консультационных фирм длительных и доверительных отношений с клиентами. Причем контракты с новыми клиентами часто составляют меньшую часть их бизнеса, чем контракты с уже существующими. Все это заставляет от специалистов по маркетингу консультационных фирм отдавать предпочтение подходам и методам, способствующим организации открытого, доверительного, профессионального и персонифицированного диалога между консультантами и потенциальными клиентами.

Выход в свет «Руководства по маркетингу консалтинговых услуг» является важным событием на российском рынке. Впервые читатели имеют возможность ознакомиться с практикой маркетинга в такой сложной сфере, как консультационные услуги. Авторы проделали огромную работу по изучению профессиональной литературы, которая сегодня недоступна для большинства российских читателей и не была издана ранее на русском языке. При этом авторы, широко используя международный опыт, уделили существенное внимание российской практике. Преимуществом данной книги является ее практическая направленность и насыщенность многочисленными примерами. Фактически читатель получает руководство к действию, которое позволит ему предпринимать конкретные шаги по созданию и развитию службы маркетинга собственной компании.

Следует особо отметить, что появление в нашей стране экспертов, специализирующихся на изучении проблем консультационного бизнеса, – примечательное событие, демонстрирующее, что российский консультационный рынок выходит из стадии «младенчества». Хотелось бы пожелать авторам книги