Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома
Виталий Пикман
Эта книга предназначена для руководителей телекоммуникационных компаний, директоров и руководителей отделов продаж, дилеров по продажам телекоммуникационных услуг на массовом рынке. Содержит методы и практические примеры построения системы продаж на различных территориях, способы организации контроля и отчётности крупных подразделений и систем управления человеческими ресурсами, а также примеры, которые помогут избежать ошибок при построении эффективной системы продаж.
Виталий Пикман
Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома
Редактор Диана Скляренко
Иллюстрации Арсения Шульгина
Дизайн обложки Кирилла Хрипунова
Компьютерная верстка Майе Абдулганиевой
© Пикман В.С., 2013
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru (http://www.litres.ru/))
* * *
Об авторе
Виталий Пикман.
Серийный предприниматель, частный инвестор, продюсер, бизнес-тренер и консультант в области планирования бизнеса, управления проектами, продажами и инвестициями.
Академик Международной академии связи.
Закончил НТУУ «Киевский политехнический институт» в 2008 г., магистр компьютерной инженерии.
Работал в компании-интеграторе на руководящих должностях, способствовал превращению компании из малого предприятия в крупный региональный холдинг.
Работал в крупной телекоммуникационной компании на руководящих должностях. Стоял у истоков проекта «Домашний интернет», который за три года существования стал одной из крупнейших сетей в Европе.
Основал продакшн-студию и молодежный телепроект, который транслируется на крымских телеканалах и в 2010 году признан самым рейтинговым проектом на телеканале ИТВ.
Более десяти лет изучает системы личностного развития, бизнес-администрирования, системы управления продажами, финансами, персоналом и проектами, более восьми лет – прикладную психологию и Каббалу.
Его программы по самосовершенствованию и управлению представляют собой уникальный синтез знаний из разных сфер деятельности.
www.pikman.info (http://www.pikman.info/)
facebook.com/vitaliy.pikman (http://facebook.com/vitaliy.pikman)
www.linkedin.com/in/pikman (http://www.linkedin.com/in/pikman)
Введение
Двадцать лет назад, для того чтобы позвонить по телефону за границу, нужно было прийти на ближайший почтамт и заказать звонок у телефониста. А потом считать минуты и даже часы до того момента, когда освободится линия. Вскоре этот процесс упростили: в городах появились АТС с международной линией. Правда, они были доступны только тем, у кого дома был подключён стационарный телефон, а очередь на телефонизацию иногда занимала несколько лет.
Время шло, появились первые операторы мобильной связи. Стоимость минуты разговора в размере трёх долларов казалась заоблачной, однако мобильная связь набирала всё большую популярность.
В середине 1990-х на массовом рынке появились интернет-услуги. Для подключения ко всемирной сети необходимо было приобрести модем и карту доступа провайдера. Тарификация была почасовая, поминутная, помегабайтная, «день/ночь», позже появились первые безлимитные предложения.
В то же время стремительно развивались кабельные сети, которые быстро становились альтернативой эфирному телевидению даже с популярной в то время дециметровой антенной. Преимущества кабельного телевидения были очевидны – большое количество каналов и отличное качество изображения. Абоненты были готовы заказывать услугу в офисах операторов, заключать договора, оплачивать подключение к сети, вносить абонентскую плату в офисах компании. Их не пугала даже необходимость регулярно приобретать карточки для Dial Up соединения и каждый месяц приезжать в офис, который зачастую находился на другом конце города.
На рубеже тысячелетий огромную популярност