Навыки жестких переговоров

Юрий Самолов

Основная трудность переговорного процесса – найти решение, которое бы удовлетворяло все заинтересованные стороны. Поэтому переговоры часто сопровождаются конфликтами, хитростями и манипуляциями. Для выстраивания продуктивного диалога нужно соблюдать такой баланс отношений, в котором было бы наименьшее количество конфликтов со значимыми оппонентами. Выбор той или иной стратегии ведения переговоров зависит от конкретной ситуации и преимуществ переговорщика. Чем больше преимуществ, тем жестче действует переговорщик. Чем меньшими ресурсами он обладает, тем больше он заинтересован в компромиссных или даже проигрышных вариантах.В переговорном процессе нужно максимально сохранять спокойствие и руководствоваться логикой и здравым смыслом. Эмоции не должны влиять на ваши решения.

Юрий Самолов

Навыки жестких переговоров

Введение

Переговоры любого формата – это один из способов коммуникации, сложный процесс установления связей между людьми, это взаимодействие с целью обмена информацией и получения определенных договоренностей и результатов.

В целом коммуникация – это социально обусловленный процесс передачи и восприятия информации как в межличностном, так и в групповом общении. Коммуникация может проходить по разным каналам, при помощи различных вербальных и невербальных коммуникативных средств. Коммуникация может носить как деловой, так и бытовой характер. Наше повседневное общение, неважно с близкими или коллегами, в конечном итоге обусловливает прогресс общества и проявляется во всех его сферах.

Без общения полноценная жизнь в социуме едва ли возможна. Мы общаемся дома, на работе, на отдыхе. Благодаря контактам с людьми мы получаем все, что нам нужно, начиная от основных потребностей и заканчивая духовными и эстетическими благами.

Антуан де Сент Экзюпери сказал: «Единственная известная мне роскошь – это роскошь человеческого общения». Так ценно общение с близкими по духу людьми, с единомышленниками и друзьями.

Не менее значимой частью общения являются деловые переговоры. От успеха их проведения часто зависит судьба любимого дела, большого бизнеса и даже жизни. В любой ситуации нужно уметь договариваться и договариваться с пользой.

Умение общаться и добиваться при этом желаемого – ведущая способность руководителя и человека. Она открывает неограниченные возможности и позволяет добиться поставленной цели. «Самая главная формула успеха – знание, как обращаться с людьми» (Теодор Рузвельт).

Это настоящее искусство, которое высоко ценится, приносит много пользы и которому стоит научиться.

Что же нужно знать и уметь, чтобы быть искусным переговорщиком?

При подготовке и проведении переговоров следует прежде всего четко обозначить для себя их цель, а также удержать свои позиции. При этом важно не разрушить отношения, будь то личные или деловые контакты, старые связи или намечающееся сотрудничество.

В процессе переговоров нужно уметь различать попытки давления и противостоять манипуляциям со стороны собеседника, не поддаваться на возможные провокации. В таких ситуациях должны проявляться одновременно терпение и выдержка, воля и настойчивость.

Следует помнить, что любые переговоры (даже с родными или друзьями) имеют какую-то цель.

Цели определяются каждым из оппонентов, и в конечном итоге они могут не совпадать. В таком случае переговоры заканчиваются ничем. Но бывает так, что оппонентам удается договориться и остаться при своем мнении. Обычно так происходит, когда собеседники имеют свои четкие цели, однако готовы выслушивать противоположную сторону и учитывать ее интересы.

Поэтому чтобы добиться от общения желаемого результата, нужно подобрать такие аргументы в пользу своего предложения или решения вопроса, чтобы у вас его, как говорят, с руками оторвали.

Кроме аргументов на вас будут работать навыки правильной мотивации, знание базовых потребностей собеседника, способность к убеждению оппонентов, эмпатия и доверие.

Переговорный процесс

Рассмотрим, с чего начинаются и как протекают переговоры на всех этапах их проведения.

Переговоры в узком смысле слова – один из способов дости