Предисловие

Эта книга, по сути, является продолжением книга М. В. Акулич «Маркетинг B2B»: https://ridero.ru/books/marketing_b_2_b/?

В данной книге рассмотрен ряд важнейших и актуальных аспектов, касающихся B2B-маркетинга, таких как «Искусственный интеллект: возможности и применение в продажах и маркетинге в сфере B2B», «B2B-маркетинговые способы продвижения», «Построение долгосрочных B2B-отношений и др. Сформулированы некоторые полезные рекомендации.

I Как B2B-экосистемы и (большие) данные могут изменить методы продаж и маркетинга

1.1 Потребность в сотрудничестве привела к развитию цифровых экосистем. Работа B2B-экосистемы

Потребность в сотрудничестве привела к развитию цифровых экосистем

Управление отношениями с клиентами, поставщиками и партнерами и постоянное улучшение их опыта – это проверенный способ построения устойчивого и прибыльного бизнеса, и вопреки распространенному мнению, это относится не только к B2C-бизнесу.

Для успешного ведения бизнеса [1]:

«89% B2B-исследований проводится с использованием Интернета».

Для успешного ведения B2B-бизнеса важно улучшение сотрудничества, углубление существующих отношений с клиентами и построения новых. Эта растущая потребность в сотрудничестве привела к развитию цифровых экосистем. Такие игроки, как Apple и Google, представляют интересный пример того, как работают B2C-экосистемы.

Рассмотрим Apple, которая в первую очередь специализируется на B2C. Но она построила новую интеллектуальную бизнес-модель, объединяющую ряд технологий, чтобы сформировать решение, завоевывающее признание покупателей. Amazon, Facebook и Google также работают над подобной бизнес-моделью.

Рассматривая примеры этих технологических гигантов, можно предположить, что в эту эпоху персонализированного клиентского опыта B2B-экосистемы больше не являются надстройкой; вместо этого они стали необходимостью для прогрессивного B2B-бизнеса.

Работа B2B-экосистемы

Предлагая ценную информацию о пути клиента, B2B-экосистемы работают путем сегментирования и нацеливания на вашу аудиторию, позволяя вам доставлять персонализированный контент вашим клиентам по всем каналам.

Более того, с помощью B2B -экосистемы вы можете улучшить взаимодействие с клиентами и развивать более прибыльные отношения, оптимизируя контент в различных точках взаимодействия, которые в совокупности формируют дорожную карту вашего пути к клиенту.

Итак, секрет успеха B2B-бизнеса заключается в сотрудничестве и совместном использовании (больших) данных для улучшения качества обслуживания клиентов и улучшения взаимодействия с ними.

1.2 Что такое B2B-экосистема? Компоненты B2B-экосистемы

Что такое B2B-экосистема?

Основная концепция B2B-экосистем исходит из естественной экосистемы, биологического сообщества, состоящего из живых и неживых существ.

Существенная черта любой экосистемы – взаимозависимость. Например, травоядные животные, такие как овцы и козы, питаются растениями, которые, в свою очередь, нуждаются в воде, солнечном свете и минералах из почвы для роста.

Та же концепция применима и к B2B-экосистеме, представляющей собой сообщество систем, работающих вместе для обслуживания потребностей клиентов.

Компоненты B2B-экосистемы

Как и естественная экосистема, экосистема B2B состоит из ряда различных компонентов, таких как:

Система планирования ресурсов предприятия. Система управления взаимоотношениями с клиентами. Система управления информацией о продукте. Система управления заказами. Система автоматизации маркетинга.

Список не является исчерпывающим и может содержать различные другие типы систем в зависимости от конкретных потребностей и масштабов B2B-бизнеса.

1.3 Роль B2B -экосистем в продажах и маркетинге. Маркетинговые возможности B2B- экосистемы

Роль B2B -экосистем в продажах и маркетинге

Хотя B2B-маркетинговые практики значительно изменились за последние несколько лет, маркетинговые цели остались прежними – больше потенциальных клиентов, больше продаж и больше доходов.

Однако бурный рост новых маркетинговых каналов и меняющаяся демография B2B-клиентов поставили перед B2B-маркетологами определенные проблемы, которые можно