Вместо введения

Обычно все книги начинаются с долгого подробного описания того, о чем пойдет речь далее, каковы предпосылки, кто все это придумал, для кого это нужно и т. д. Мы же не будем растекаться по древу. Предлагаем поговорить о том, что помогает продавать товары и услуги. Наша небольшая книжка посвящена полезному и нужному инструменту – рекламным и маркетинговым акциям.

Данный материал является своего рода «выжимкой» более чем 27-летнего опыта работы консультантов «ШАГ Консалтинг». Приятного чтения!

Чуть-чуть теории

Для начала сделаем небольшую теоретическую сноску.

Объем продаж компании, как правило, зависит от трех составляющих:

Трафик – это количество посетителей розничной точки.

Коэффициент конверсии – это процент посетителей, совершивших покупку.

Средний чек – это деньги, которые покупатель магазина в среднем тратит на одну покупку.

Перечисленные переменные можно представить в виде формулы:

При подготовке рекламных акций руководство компании может сфокусироваться на разных целях и способах достижения поставленной задачи.

В зависимости от поставленной цели акции бывают направлены на:

• увеличение трафика;

• увеличение коэффициента конверсии;

• увеличение среднего чека;

• продвижение конкретного товара;

• программы лояльности.

Давайте рассмотрим все перечисленные виды акций в отдельности.

Увеличиваем трафик

Рекламные акции, направленные на увеличение трафика, нацелены на привлечение новых покупателей и возврат «старых». Прежде всего их применяют при открытии нового магазина или для поддержания существующего потока клиентов.

К каким методам обычно прибегают маркетологи для привлечения нужной целевой аудитории?

СМИ: телевидение, радио, пресса, Интернет, социальные сети.

Наружная реклама: сити-формат (тумбы, остановки), общественный транспорт, перетяжки над проезжей частью.

Ресурсы компании: витрина, сайт, каталоги, социальные сети, адресные листовки, е-mail и SMS-рассылки по собственной базе клиентов.

Кросс-маркетинг: совместные акции с компаниями, имеющими сходную целевую аудиторию.

Что может привести покупателя в магазин?

Любопытство. Около 70% тех, кто видел рекламу нового магазина, хотя бы заглянут в него, так как им будет интересно. Именно поэтому нужно доносить до целевой аудитории информацию о новом магазине, новом ассортименте.

Точно отраженная реальная потребность и попадание в нее в нужное время. К примеру, праздники – это всегда пик продаж. Однако важно уловить правильный момент (сезон, преддверие праздника) и предоставить покупателю выгодное предложение.

Желание выиграть. Примеры: привлекательное ценовое предложение, крупный подарок с покупкой. Они привлекательны для покупателя не только с экономической точки зрения, но в первую очередь с психологической. Покупатель говорит себе: «Я – молодец».

Проверьте себя

Предлагаем немного проверить себя. На следующем развороте представлены примеры рекламных акций, направленных на увеличение трафика. Как вы думаете, какие варианты более эффективны и результативны?

Что на ваш взгляд эффективнее – 1 или 2?

На первый взгляд оба предложения кажутся идентичными. Однако мозг человека эффективнее среагирует на плакат, где указана предыдущая цена и заметно снижение (рисунок №1). Даже небольшое уменьшение цены он рассматривает как удачу и «чувствует» экономию. Иногда, правда, маркетологи доходят до абсурда и появляются весьма интересные предложения…

Продолжим! Что из этих вариантов эффективнее – 1, 2 или 3?

В данной ситуации более выигрышным является вариант №2. Потребитель должен однозначно понять, что он заплатит только за два продукта, и еще один ему вручат бесплатно. В варианте №1 покупателя может смутить некорректная формула. А вариант №3 – это тот случай, когда человеку в принципе может быть и не нужен второй продукт (даже в подарок).

Принципы проведения успешной акции для увеличения трафика

• Важно проверить механизм акции на соответствие законодательным и моральным нормам, чтобы избежать проблем в ходе ее проведения.

• Этапы подготовки и проведения акции должны быть увязаны друг с другом.

• Перед проведением акции следует подг