Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами

Леонид Маркович Кроль

Отчаянные переговорщики. Техники, методики, тактики

Вся наша жизнь – переговоры. С супругом, с мамой, с менеджером ресторана, с соседом по парковке. «Драконы» – это они, наши контрпереговорщики. Огнедышащие и стерегущие своё золото. Одетые в непробиваемую стальную чешую. Имеющие много голов, с каждой из которых приходится вести отдельные переговоры.

В этой книге вас ждут десятки кейсов и реальных переговоров с детальным разбором мотивации, слабых мест, приёмов и ошибок каждого участника от эксперта с тридцатилетним стажем. Вы увидите, как можно действовать в самых сложных, нестандартных, жёстких переговорах, а также пополните свой арсенал безотказными инструментами и техниками, с которыми неизбежно преуспеете даже в самых безвыходных переговорах. Если вы встретите дракона в поле, вооружённые этой книгой, то не оставите ему шансов.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Леонид Маркович Кроль

Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами

© Текст. Кроль Л.М., 2021

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2021

Герои этой книги – владельцы бизнеса, управляющие компаний, менеджеры и топ-менеджеры, одетые в современные доспехи, да и просто люди, оказавшиеся в ситуации переговоров. «Драконов» среди них предостаточно. Многие имеют в себе даже больше, чем одного. Иногда дракон достался по наследству, часто влетел уже на работе.

«Драконом» становится любой, кто, придя на переговоры, обнаруживает у себя не одну голову, а несколько: одна спит, другая рвется в бой, третья трясется от страха, четвертая кусает себя за шею. Выход автор видит отнюдь не в том, чтобы отрубить лишние головы, а в том, чтобы они стали настоящей переговорной командой. То же с драконами наших оппонентов.

Не составит труда узнать в начальнике дракона огнедышащего, в деловом партнере – сторожащего сокровище, а в себе (хотелось бы) – дракона мудрого, китайского.

Мир не рационален, благостные порывы – «чтобы всем было хорошо» – плохо работают, а чему на самом деле стоит учиться – так это быстро и образно понимать внутреннюю драматургию оппонента, точно считывать культурные контексты.

Видеть, приручать, расколдовывать драконов – полезное и доступное занятие. Приемы, описанные в книге, помогут вам продвинуться в сфере переговоров, достичь успеха в коммуникации любого рода и быть небанальным.

От автора

«Если на клетке слона прочтешь надпись «буйвол», – не верь глазам своим». Под привычной «социальной» реальностью таятся слои другой реальности, а иногда даже и бездны. Всем сейчас известно, что под тонкой коркой сознания помещается обширное бессознательное. Об этом можно вспомнить массу поговорок: «поскреби русского – найдешь татарина» (оказывается, это совсем не про национальности), «не всяк злодей, кто часом лих» (об этом многие сказки, где нужно «расколдовать чудовище», делая выбор: убить «злого» или превратить его в полезного, доброго, ставшего «своим»).

В переговорах полезно знать, что оппонент – не только представитель насквозь рационального, знакомого, функционального мира. В нем просвечивают страсти и слабости, вырывается хрип дракона, за которым следует замах сильной лапы, в нем кувыркается ярмарочный клоун, идиот пускает слюни, улыбается чему-то своему поэт. Большой ошибкой будет считать, что оппонента воспитывали так же, как вас, что у него были такие же друзья и что для него, как и для вас, важно то дело, ради которого вы сидите друг напротив друга.

Нередко мы идем на переговоры, надеясь на торжество здравого смысла, готовясь к переговорам как к делу сугубо рациональному, то есть к состязанию разумных аргументов. А сталкиваемся с тем, что наши оппоненты непредсказуемы, агрессивны, нелогичны, а иногда вообще кажутся сумасшедшими. Они кричат, тупят, тормозят, они нас раздражают или просто нам глубоко неинтересны. Да и сами мы неожиданно для себя проводим переговоры не так, как ожидали: робеем, зажимаемся, засыпаем, срываемся с цепи.

«Драконы» – это они, наши контрпереговорщики. Огнеды