Как бренд «съел» производство: B2B, B2C, разница подходов и методологий

Павел Сапов

Сравнительный анализ B2B и B2C компаний. Возможен ли переход из одного в другое? Как происходит переход из индустриальной экономической модели, при которой главным является производство, в постиндустриальную, где, непосредственно производство занимает второстепенную роль, и на первый план выходит формирование маркетинговых образов. Автор приводит личные наблюдения и некоторые обобщения из собственного жизненного опыта.

Павел Сапов

Как бренд "съел" производство: B2B, B2C, разница подходов и методологий

Предисловие

Как-то раз я общался с одним российским бизнесменом, который поинтересовавшись, кто же опережает его сайт в поисковых системах обнаружил сравнительно небольшие компании, по сравнению с его собственной. Более того, эти компании не имели своего производства и занимались исключительно перепродажей чужого продукта. Обнаружив отставание своего сайта на неприличную, по меркам интернета, дистанцию, вышеупомянутый персонаж в сердцах заявил, что любой из этих бизнесов стоит не дороже его мобильного телефона. Как мы с Вами понимаем, ничто не может быть дальше от истины. Но в чем же кроется суть непонимания таких, казалось бы очевидных процессов? Попробуем разобраться. Как всегда приведу два примера из жизни, которые я наблюдал своими глазами. Итак, сравним по разным критериям два абсолютно разных предприятия. Первое представляет собой крупное производство некоего полуфабриката для нужд строительной сферы, вторая – импортирует иностранный лак для ногтей, что примечательно, произведенный в Китае под европейскими брендами. Первая компания имеет в собственности много земли, строения, промышленное оборудование, транспорт. Вторая же ничего материального не имеет – арендует склады, помещения для торговых точек, нанимает транспортные компании для доставки. И вот обе эти компании решают поучаствовать в выставке. Первая, при всех своих мощностях строит дешевый стенд силами собственных монтажников, не обращаясь даже в профильную стендовую компанию. Общий бюджет строительства не превышает 400 тысяч рублей. Вторая же (которая, напомню, явно из той категории, не превышающей стоимости мобильного телефона) привлекает профессионального застройщика стендов, причем не самого дешевого, и строит великолепный стенд с бюджетом более чем 2 миллиона рублей и втрое больше по площади. Причем, продавцы лака для ногтей участвуют в выставках гораздо чаще чем наш промышленный гигант. Те же пропорции мы замечаем в качестве и количестве презентационно-рекламного материала, в проведении рекламных кампаний. Очевидно, что второй бизнес более успешный и имеет существенно больше средств для развития, что, как мы с Вами можем легко догадаться, объясняется его большей доходностью. Стоит ли говорить о том, что заработные платы сотрудников также отличаются в разы (угадаете в чью пользу?). Как же так вышло, что нехитрая на первый взгляд бизнес-схема «простенького» бизнеса гораздо более рентабельна в нашей стране нежели огромный завод, стоимость которого может исчисляться сотнями миллионов, если не миллиардами? Да, конечно, ответ очевиден и прост – всем рулит маркетинг. Но что это такое, как выясняется, не знают не только менеджеры низшего звена (им и не надо, хотя и не повредило бы), но и директора и даже владельцы российских компаний! Нет, ну слово-то, конечно, слышали, что в целом речь о рынке – тоже догадались, в последнее время многие даже ударение в этом дивном слове стали правильно ставить на первом слоге (проверочное слово – market (англ.)), но что это такое и с чем его едят, имеются лишь смутные догадки и робкие предположения. Максимум маркетинг воспринимается как наука о рынке, и опять же, как и любые, привнесенные с Запада понятия, истинный смысл в нашей стране искажается, упрощается, приобретает карикатурные черты. А ведь во всем мире, так называемые «развитые» страны и заняли доминирующую роль над всеми остальными благодаря не только знанию, но и что особенно важно, формированию рынка – от мелких до глобального. И это даже скорее уже следующая ступень маркетинга,