Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас

Анна Юрьевна Турусина

Игорь Борисович Манн

Предложений много, а клиент один.

По крайней мере, так видит ситуацию сам клиент.

Он выбирает, у кого купить. У вас? А почему у вас, собственно? Почему вы – лучший выбор для него?

От того, насколько грамотно вы ответите на этот вопрос, зависит…

Да в общем-то, весь ваш бизнес и зависит.

Если вы не сумеете это обосновать – прогорите. Если ответите убедительно – преуспеете.

Здесь все о том, как отвечать правильно.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Игорь Манн, Анна Турусина

Почему вы? Как правильно объяснять вашим клиентам, почему они должны выбрать именно вас

© Манн И.Б., Турусина А.Ю., 2020

© Оформление СилаУма Паблишер, 2020

Самая понятная книга о создании яркого позиционирования компании с четкой пошаговой инструкцией. Прочла за три часа, попутно обновив позиционирование для собственного пиар-агентства PR TREND и написав несколько концепций и слоганов для своих ключевых клиентов. Самое важное в этой книге – то, что ее невозможно не понять, даже если вы ничего не слышали о маркетинге. Приятный бонус: книга вдохновляет на немедленные действия!

Екатерина Одинцова

Основатель и руководитель PR TREND AGENCY

Вступление

Позиционированием консалтинговая компания «Маркетинг машина» занимается с 2004 года.

За это время мы десятки раз позиционировали наших клиентов на самых разных рынках (продуктовых и географических), сотни раз выступали на форумах и конференциях на тему важности этого вопроса, набили много шишек.

И сейчас хотим поделиться опытом создания правильного позиционирования и правильного его использования – в этой книге.

Мы сами выросли на книгах Райса и Траута (и были знакомы с ними лично) – но их замечательные работы говорят только о том, что позиционирование нужно и важно (мы согласны!), и ни разу не упоминают, как его (позиционирование) сделать (книги, в которых можно об этом прочитать, мы приводим в Приложении 1) – «как делать», знают консалтинговые компании Райса и Траута.

И это знание стоит дорого.

Мы слышали о таких ценах: позиционирование с помощью компании Траута обойдется компании в 100 тысяч долларов США.

В компании Райса чуть дешевле – 75 тысяч.

Слышали мы и о специальных ценах для России – но ниже 60 тысяч долларов США стоимость не опускается (это примерно 4 млн рублей на дату написания этой главы).

Нам уже не раз приходилось закрывать ту или иную тему маркетинга – мы вместе написали несколько книг.

«Возвращенцы» – как вернуть потерянных клиентов и/или бизнес-партнеров.

«Маркетинговая машина» – как стать и как быть хорошим директором по маркетингу.

«Согласовано!» – как примирить отделы маркетинга и продаж, как заставить их дружно совместно работать ради единого результата.

«Прибавить оборотов!» – как маркетинг может помочь любой коммерческой компании увеличить продажи с помощью маркетинговых инструментов.

«Инструменты маркетинга для отдела продаж» – какими инструментами маркетинга должны быть «вооружены» сотрудники отделов продаж до встречи с клиентами, на встрече и после встречи.

Пора закрыть гештальт – написать книгу о том, что мы делаем больше 15 лет.

Чем наша книга отличается от других, в частности, от классической книги «Позиционирование: битва за умы»?

Мы решили, что простым и понятным языком расскажем малому бизнесу (который не может купить западных экспертов за несколько десятков тысяч долларов) о том, как сделать позиционирование, как ответить на самые важные в бизнесе вопросы:

«чем вы лучше других?»

«почему я должен купить именно у вас?»

«почему вы и почему не они (конкуренты)?»

«почему вы?»

Проработав эту книгу, читатель сможет сделать позиционирование для:

себя (если он, например, фрилансер, консультант или ИП);

своей компании;

своих продуктов и услуг.

Читателю больше не придется морщить лоб, придумывать на ходу ответ на вопрос потенциального покупателя «почему вы?».

Это вопрос на миллион. Для кого-то из читателей – на миллион рублей, а для кого-то – на миллион фунтов стерлингов (это больше, чем миллион долларов и даж