Предисловие

Надеяться, что менеджеры за бонусы сделают компанию успешнее —

все равно что рассчитывать, что ваш ребенок сам выучится играть на скрипке за новый iPhone.

    Святослав Бирюлин

Джереми Шапиро, доктор философских наук и директор в MIT, говорил: «Если вы не измеряете что-то, то не можете этим управлять». Много лет назад меня, молодого и неопытного CEO, очень вдохновила эта фраза. Даже беглого взгляда на отчетность моей компании хватило, чтобы осознать – я не управлял многим.

Я начал все измерять. Потратил немало сил на создание учетной системы, из которой можно легко и удобно получить любую цифру – от оборачиваемости конкретного товара до динамики маржинальной прибыли в выбранном канале сбыта и производительности труда в каждом филиале.

А дальше я совершил классическую ошибку неопытного управленца, решив не просто подсчитывать результаты и анализировать их, а разработать на их основе «сетку KPI». Мне хотелось увязать доход каждого сотрудника с результатами деятельности, измеренными с помощью KPI. Мне казалось это очень логичным. Увы, этот подход принес и мне, и многим другим предпринимателям и управленцам больше разочарований, чем пользы.

Об «оцифровке» компании говорят многие бизнес-спикеры, и они правы. Нет ничего хуже управленца, принимающего решения вслепую, без аналитики в руках. Но аналитика хороша лишь для принятия решений. Как только мы пытаемся использовать ее как управленческий инструмент, стараясь всех и вся «привязать мотивацией к цифре», мы встаем на скользкий и опасный путь. Управление бизнесом только через мотивацию и KPI можно сравнить с лекарством, негативные побочные эффекты которого сильнее пользы лечения.

У российских управленцев и предпринимателей эта мысль вызывает непонимание, отторжение или даже негодование. Причина этого в том, что «мотивация через KPI» за много лет стала уютной зоной комфорта, привычной догмой, сомневаться в которой никому даже не приходит в голову. Между тем, я еще не встречал ни одного управленца или предпринимателя, полностью довольного своей «системой мотивации». Однако решение проблемы они видят в более точной, тонкой настройке. «Вот мы сейчас здесь улучшим, тут подкрутим, и все заработает», – уверяли они.

Увы, сам этот подход содержит в себе столько изъянов, что никакая «тонкая настройка» его не исправит. KPI – это несовершенный и грубый инструмент, и попытки управлять бизнесом на его основе не эффективнее управления стартапом при помощи устава строевой службы. Надеюсь, эта мини-книга поможет вам усомниться в привычных инструментах и задуматься о более сложных, но эффективных методах.

Часть 1. Клиенты и деньги

Введение

22 августа 2006 года самолет «Ту-154» авиакомпании «Пулково», выполнявший рейс по маршруту «Анапа – Санкт-Петербург», потерпел катастрофу возле украинского Донецка. Погиб весь экипаж и 160 пассажиров, из них 45 – дети. Официально причиной катастрофы считается ошибка экипажа. Столкнувшись с грозовым фронтом, командир воздушного судна принял решение не обходить его стороной, а пройти над ним. Для этого он попытался поднять самолет на высоту 12 километров, но не сумел справиться с управлением, отправив машину в «плоский штопор». Вывести судно из него экипаж не смог.

В неофициальных комментариях СМИ некоторые эксперты утверждали, что пилотов подтолкнули к такому решению при помощи KPI «Экономия топлива», источника их премиальных. Если бы экипаж облетел грозу стороной, то сжег бы гораздо больше керосина. Комментаторы утверждали, что, не желая лишаться премии, летчики лишились жизни.

Доход руководства авиакомпаний по всему миру зависит от прибыли организаций. Керосин – одна из главных статей операционных затрат. Его экономия существенно влияет на финансовые показатели. Не логично ли, если директора порой требуют от пилотов его экономить? Если комментаторы правы, 22 августа 2006 года подобная экономия привела к катастрофе.

Не кажется ли вам эта ситуация до боли знакомой? Не случается ли она в других бизнесах, по всему миру, ежедневно? Акционеры требуют от директоров выполнения KPI по чистой прибыли. Директора «каскадируют» (или «декомпозиру