Д. Коткин

ПЕРЕГОВОРНАЯ КНИГА

БЫСТРЫХ РЕЦЕПТОВ

ЧАСТЬ I

Практические рекомендации на все случаи жизни

Введение или почему эту книгу нужно обязательно прочитать

После того, как только вышла моя первая книга «Жесткие переговоры или просто о сложном», друзья посоветовали издать ее более крупным тиражом, заключив контракт с каким-нибудь крупным издательством. Ну почему бы и нет, я разослал рукопись, которая заинтересовала несколько издательств Санкт-Петербурга, и мы начали переговоры. Первое с чем мне пришлось столкнуться, это своеобразное виденье редакций на то, что нужно современному читателю, и в какой форме нужно подавать ему информацию.

– Книга должная быть проста и понятна, в ней не должно быть сложных рассуждений и терминов, хорошо бы побольше картинок, схем», – говорили мне.

– Нет, – вопил я в ответ, – я верю в наших людей, я верю, что они хотят разбираться и понимать, им не нужны комиксы про переговоры, в которых предложение из шести слов занимает одну страницу, так как используется тридцатый шрифт.

– В книге не должно быть ссылок на классическую литературу и цитаты великих людей, про которых уже все давно забыли, это сейчас не продается, – сообщали мне в ответ.

– Я хочу, чтобы меня читали умные люди, а не школьники-переростки, – возмущался я.

– Людям нужны готовые решения, которые можно сразу применять на практике, – сообщали мне.

– Я не верю в «волшебные таблетки» и магические переговорные приемы, их не бывает, – пытался возражать я. – Каждый человек уникален, как и его переговорная ситуация.

– Добавьте побольше простых примеров, – вразумляли меня, – не нужны сложные аналитические разборы.

– Но переговоры – это скорее шахматы, чем игра в подкидного дурака, уже вяло пытался сопротивляться я.

– Это ваша точка зрения, а мы в этой теме собаку съели, мы на этом деньги зарабатываем – парировали редакторы.

Мы так ни о чем не договорились, я гордо решил, что не буду подстраиваться под мнение редакционного совета, и не буду переделывать книгу согласно их рекомендациям. Я же автор, это мое виденье мира, которое я хочу донести до людей, это моя миссия. Мое произведение гениально.

Но прошло какое-то время, и я понял, что возможно был не прав. Сознание современного человека упрощается, у него сформировано так называемое «клиповое мышление», способность быстро переключатся между разрозненными информационными фрагментами, в первую очередь это касается видео- и фото фрагментов. С другой стороны, теряется способность к длительному усвоению линейной, информации, чтению одностильных текстов. Но это же клиповое мышление помогает выживать в том информационном мусоре, который сваливается на нас каждый день, экономит ресурсы мозга, отказываясь обрабатывать то, что никогда в этой жизни не пригодится.

Если ты хочешь быть эффективным в современном мире, ты должен уметь быстро под него подстраиваться. Так, благодаря сопротивлению редактора, возникла идея «Переговорной книги вкусных рецептов», где были бы собраны реальные переговорные кейсы с короткими, но емкими разборами поведения в сложной ситуации. А с каким набором типовых переговорных ситуаций сталкивается современный человек? К сожалению, какой-то внятной статистике по данному поводу найти не удалось. Но! В Яндексе есть анализ поисковых запросов, который сильно помог при создании структуры данной книги. 50% запросов начинается с вопроса «КАК»?

Как видите, людей в первую очередь интересует вопрос «Как?». Как соблазнить, как приготовить, как выиграть переговоры. Поэтому в этой книге вы легко сможете найти ответы по своей переговорной ситуации, а именно как себя вести в ней. А даже если не найдете, то точно подсмотрите пару-тройку интересных переговорных технологий. Так что вооружитесь карандашом, чтобы помечать важное. Книгу можно читать с любой страницы, как книгу кулинарных рецептов. Вкусных вам переговоров!

Глава 1. «Жесть» или что такое жесткие переговоры

Как-то вечером пятницы я долго ждал приятеля в небольшой уютной кофейне на Невском проспекте. Он ввалился запыхавшийся, красный, как рак, долго пил воду, потом выдохнул и нервно закурил сигарету, уставился куда-т