Краткое содержание книги: Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. Крис Восс, Тал Рэз

Smart Reading

Smart Reading. Ценные идеи из лучших книг

Этот текст – сокращенная версия книги Криса Восса и Тала Рэза «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.

О книге

Обкатанная в полевых условиях методика ведения переговоров, которая работает даже с киднепперами.

Крис Восс – ветеран, 25 лет проработавший в ФБР, провел более 150 успешных переговоров об освобождении заложников. Его оппонентами были террористы, социопаты, психически неуравновешенные и доведенные до крайности люди. Ему приходилось говорить по телефону или стоя под дверью осажденной квартиры. И все же он справлялся – и знаете почему? Потому что научился контролировать собственные эмоции.

В книге «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками» Крис Восс рассказывает о том, что успех переговоров зависит далеко не только от аргументации. Задача переговорщика – вникать в эмоции оппонента и влиять на них.

Прочитайте саммари этой книги – и вы получите методы, которые работают, даже когда на кону жизнь заложника. И уж точно они действенны при менее высоких ставках, когда обе стороны вольны отказаться от сделки и поискать других партнеров.

Зачем читать

• понять, что оппонент в споре – не враг, а союзник;

• избавиться от страха перед конфликтом, не поддаваться манипуляциям;

• извлекать из любого разговора ценную информацию;

• научиться видеть подлинные желания и мотивации – свои и чужие;

• разобраться, как управлять своими и чужими эмоциями, чтобы добиться сделки.

Об авторе

Крис Восс 25 лет проработал в ФБР, вел переговоры по освобождению заложников. Выйдя в 2007 году в отставку, основал консультационную фирму The Black Swan Group, берущую на себя ведение переговоров и обучающую этому искусству. Читает лекции по искусству переговоров в бизнес-школах, проводит семинары и тренинги.

Тал Рэз – журналист и писатель, специализирующийся на темах лидерства и нетворкинга, соавтор бестселлеров по новаторским методам установления связей и развития общения.

Краткое содержание книги: Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. Крис Восс, Тал Рэз

Оригинальное название:

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Lide Depended On It

Авторы:

Chris Voss, Tahl Raz

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru (http://www.allmedialaw.ru/)

Ставка меньше, чем жизнь

Экстремально высокой ставкой для переговорщика ФБР является жизнь заложника. Его оппонент – террорист, социопат, психически неуравновешенный человек. Он не сидит напротив переговорщика за столом, а общается по телефону или через дверь осажденной квартиры. Время стремительно истекает, малейшая ошибка – и раздадутся выстрелы. Адреналин зашкаливает, эмоции побеждают разум.

Это не совсем те условия, в которых привыкли проводить деловые встречи бизнесмены или в которых ведут переговоры о ремонте домашние хозяйки. Однако опыт, приобретенный Крисом Воссом в ФБР, оказался применимым «в мирных целях». Уже много лет знаменитый переговорщик ведет семинары и корпоративные курсы, и его ученики заключают удачные сделки и для своих компаний, и лично для себя.

Команды специалистов по переговорам были организованы в полиции США и в ФБР в 1970-е годы после множества трагедий (особенно участились угоны самолетов). От привычного давления и запугивания постепенно переходили к более отточенным методам, используя новейшие достижения психологии.

В 1979 году был создан Гарвардский Переговорный проект. Представители множества профессий, соединив свои знания и практический опыт, разрабатывали теорию и методику ведения переговоров во всех областях – от заключения мира между воюющими государствами до сделок между компаниями, соглашений по зарплате и т. д.

Основатели проекта Роджер Фишер и Уильям Юри систематизировали принципы ведения переговоров в книге «Путь к согласию». Они исходили из необходимо