Мощные приемы. Как текст становится живым продавцом

Зарина Судоргина

«Тяжелая артиллерия» коммерческого письма: приемы усиления текста. Ответьте на вопросы, прежде чем их зададут. О вопросах и о свободе выбора. Бог в мелочах. Характеристики. Преимущества. Выгоды. Как их отличить друг от друга? СПИН. И примеры, примеры, примеры!

«Тяжелой артиллерии» коммерческого письма, приемам усиления текста, посвящается.

Как вы думаете…

…Что общего между рыбалкой и копирайтингом?

Как вы думаете, чего на самом деле желает человек, к которому вы обращаетесь с вашим товаром? Решить проблему. И готов стать вашим клиентом, если вы покажете, как это сделаете.

Так как мы говорим еще и о текстах, убеждающих на расстоянии, то чего жаждет читатель?

1. Узнать что-то новое, например, когда кликает на завлекающий заголовок

2. Решить проблему

3. Интересно провести время за чтением! А что, может быть, ему ваш стиль нравится…

Читатель ждет, чтобы его поймали на крючок интереса. Он хочет зацепиться глазом за вашу дерзость, смелое предложение, неординарный подход.

Когда мы смотрим художественный фильм, чего мы ждем больше всего на свете? Минуты, когда с героем случится беда и посмотреть на то, как он выпутается из неё!

По сути, чем мы здесь занимаемся? Одним из древнейших видов деятельности – ловлей людей. Точнее, душ… Она очень похожа на ловлю всего остального. Хотя это лишь аналогия. Ибо мы с вами завладеваем вниманием, добиваемся взаимодействия, завоевываем расположение. Что же это, если не душевное слияние?

Поймай меня, если сможешь… на крючок

В первой главе мы уже слышали историю о рыбной ловле. А давно ли вы были на рыбалке? Предлагаю сходить!

Рыбалка

Копирайтинг

1. Решаем, какую рыбу будем ловить

1. Изучаем ЦА. Исследуем рынок

2. Узнаем, на какую наживку эта рыба клюет лучше всего

2. Находим главную точку боли, потребность ЦА

3. Готовим такую наживку

3. Готовим УТП, список выгод

4. Проверяем техническую готовность: леску, исправность удочек, заготавливаем провиант, одежду

4. Пишем продающий текст. Проверяем оформление, форматирование. Отстройка от конкурентов

5. Выбираем наиболее выгодное место

5. Идем в места скопления ЦА

6. Цепляем наживку

6. Пишем заголовок и подзаголовок

7. Забрасываем удочку

7. Запускаем предложение в массы

8. Внимательно следим за удочкой, реагируя на каждое изменение

8. Следим за реакцией ЦА. Делаем выводы.

9. Если реакции нет, выявляем причину неудачи. Принимаем меры

9. Если реакции нет, выявляем причину. Принимаем меры

10. Вынимаем удочку с пойманной рыбой. Радуемся богатому улову!

10. Радуемся шикарным продажам!

Да простят меня опытные рыболовы за возможные неточности в описании процесса рыбной ловли, но мысль понятна. Конечно, вы заметили, что в пункте 9 действия совпадают. Этот пункт одинаков для любого процесса. Если что-то идет не так, исправляем и идём дальше.

Детализация проблемы клиента

Однажды некоему малоуспешному торговцу зубными щетками пришла в голову идея. Нужно наглядно и конкретно доказать ширину и глубину проблемы клиента и замечательное средство её решения. ПОКАЗАТЬ!

Что он сделал?

Давал клиенту две зубные щетки – старую и новую и … лупу! Клиент рассматривал обе в увеличительное стекло и делал выводы сам. Самая краткая, гениальная и действенная детализация проблемы и её решение.

В первой главе мы затрагивали детализацию проблемы. Для чего она?

На самом деле, если быть откровенным, она необходима, если мы предлагаем товары и услуги, без которых можно обойтись. Либо с целью отстройки от конкурентов.

Если покупатель точно знает, что ему нужно купить молоко и хлеб, то ему не нужна детализация. Если же он каждый день имеет дурное расположение духа из-за своего лишнего веса, но не может решиться на радикальные меры, то детализация приведет его к ним.

Важный момент, очень связанный со знанием ЦА: покажите проблему с точки зрения клиента. Через его болевые точки и его нехватки. Конкретизируйте.

Что общего у возражения и айсберга?

Самая хорошая формула, как я обнаружил,

истинной причины строится на двух коротких вопросах:

"Почему?" и "В дополнение к этому..?"

Ф