ХЗ. Холодные звонки для активных продаж
Александр Лопатас
Перед вами руководство по активным продажам методом холодных звонков. Возможно, в нем нет всех ответов, но любой, кому интересна эта тема, найдет для себя полезные приемы и советы. А руководители отделов продаж смогут внедрить это в работу своих команд. Это не готовый универсальный скрипт холодных звонков для операторов колл-центров, а руководство для менеджеров по продажам, которые должны не только уметь читать по бумажке, но и владеть искусством переговоров. Однако, если этот материал попадет в нужные руки, то может получиться отличный продающий универсальный скрипт.
Предисловие.
Меня зовут Александр. Я занимаюсь активными продажами, посредством холодных звонков много лет, и преуспел в этом. Я мечтал написать книгу и продавать ее. И я написал большое руководство, но погрязнув в рутине, так и не сделал попыток создать из этого проект инфо-бизнеса. Время прошло, и чтобы труд не пропал зря, я выкладываю руководство по холодным звонкам в общий доступ, возможно немного в «сыром виде». Уверен, что любой человек, которому интересна эта тема, найдет для себя полезные приемы и советы. А руководители отделов продаж смогут внедрить это в работу своих команд.
В моем руководстве вы не найдете готовый универсальный скрипт для холодного звонка. Так как я считаю, что универсальным скриптом должны пользоваться операторы колл-центров, а менеджеры по продажам должны не только уметь читать по бумажке, но и владеть искусством переговоров.
Однако если этот материал попадет в нужные руки, то может получиться отличный продающий универсальный скрипт.
1. Начало.
ХЗ – холодный звонок.
Не вижу смысла давать точное определение ХЗ, но по моему мнению холодный звонок в телефонных продаж – это не тот который совершается в первый раз (как считают многие), а тот, который дал какой-то первый результат. Значит если вы позвонили в одну и ту же компанию 58 раз и не говорили с ЛПР или не добились чего либо что даст вам возможность это сделать в будущем, то 59й раз тоже будет холодным.
ЛПР – лицо принимающее решение.
КП – коммерческое предложение
Менеджер по продажам (продажник) – человек, который сегодня хочет заработать больше чем вчера.
Менеджер в телефонных продажах – продажник, который не ищет легких путей. Так как многие считают, что это самые трудные продажи. Хотя я не могу сказать, что думаю также, при этом в чем-то они правы: если вы будете успешно продавать в ХЗ, то на других работах возможно вам будет скучно и не интересно.
Я – Продажник? Мое ли это? Могу ли я? Если кто-то задается такими вопросами, то рекомендую дать себе больше времени в практике, именно в практике, а не в просиживании штанов тратя время свое и вашего наставника, и подумать хотите ли Вы продвинуться в финансовом плане и в карьерном и в жизненном или стабильный оклад лучше? Правда в том , что сейчас трудно найти работу с большим окладом, да и если подумать логически: СТАБИЛЬНОСТЬ – ЭТО НЕ ПРОГРЕСС!!!
И какое бы у вас ни было образование, сколько бы вам ни было лет – эта профессия примет каждого. Я лично знаю много успешных продажников и это бывшие грузчики, учители, воспитатели детских садов, и многие другие, люди которые зарабатывают сейчас в разы больше чем на своих старых работах, среди них есть пожилые люди и люди с ограниченными возможностями.
Прежде чем продолжить надо определить следующее: Если вы приходите на работу «потусоваться», если вам не нужны деньги и главное: если вы ленивы, то оставьте эту книгу и идите тусуйтесь, тратьте деньги и просто ни чего не делайте! Я серьезно! Когда я руководил группой менеджеров по продажам, каждые 2 недели приходилось увольнять людей и брать новых, увольнять людей без стимула.
2. Поиск и подготовка.
Любая продажа начинается с поиска клиента и определения выгод для него.
Если перед звонком вы не ответите себе на вопрос, зачем ему это, тогда ХЗ стоит отложить и подготовиться. Это означает, что если вы не нашли выгод для клиента ему лучше не звонить – нет! Это означает, что выгоды надо создать, придумать, выявить.
ПОДГОТОВКА:
– Техническая
– Технологическая
–