Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка

Ованес Михайлов

Книг о международном маркетинге немного, о международном маркетинге в области высоких технологий – программного обеспечения, облачных сервисов и телекоммуникаций – совсем мало, а написанных на основе личного опыта и вовсе по пальцам пересчитать. Автор прошел путь от менеджера международного канала продаж до управляющего директора региона развивающихся рынков, и многое из того, что он описывает, ему приходилось узнавать и проверять самому. Как должны работать смешанные каналы продаж, как продавать крупным компаниям, как мотивировать команду, состоящую из представителей разных культур и национальностей – об этом и о многом другом, необходимом для выхода на международный рынок, он рассказал в этой книге. Изучив и проанализировав опыт многих компаний, Ованес Михайлов выделил семь ступеней, на которых находятся разные компании на глобальном рынке, и описал стратегии, необходимые, чтобы быть эффективным на текущем этапе, перейти на следующий и, наконец, стать одной из первых компаний – а может, и первой – на мировой арене.

Ованес Михайлов

Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка

© Михайлов О.В., 2019

© Оформление. ООО «СилаУма-Паблишер», 2019

* * *

Предисловие

На экономическом факультете Российского университета дружбы народов меня обучали много чему… От высшей математики и немецкого до теории вероятности, статистики, истории экономики и даже маркетинга и управления предприятием. Но никаких практических знаний относительно того, как достичь карьерного роста и добиться успеха в реальном мире бизнеса, на выходе у меня не было. Однако «дружба народов» в экономической теме осталась в моей карьере навсегда, все мои места работы были так или иначе связаны с международным взаимодействием. Так что я пошел работать туда, куда взяли и где не было ни маркетинга, ни управления, а лишь бухгалтерские книги и строительные сметы. Это была крупная немецкая строительная компания. Год работы там научил меня многому: во-первых, тому, что финансовый контроль очень важен и служит основой любого бизнеса, особенно строительного, а во-вторых, я понял, что хочу заниматься маркетингом и высокими технологиями!

В 2001 году я выиграл стипендию и уехал учиться в Ахенский технический университет в Германии. Там мне немного приоткрыли глаза на то, что такое стратегический маркетинг и как создавать и выводить продукт на рынок таким образом, чтобы его свойства отвечали потребностям рынка, а маркетинговая коммуникация использовала эти свойства в позиционировании.

Если честно, эти знания я никогда потом не использовал, но все равно это было круто, а мой профессор, господин Кримбахер, поразил меня глубиной и практичностью знаний. После РУДН это было для меня огромным открытием. Студенческие вечеринки и путешествия по Европе также остались у меня в памяти надолго… Но, несмотря на правильную методологию преподавания и интереснейшие темы продуктового маркетинга, едва ли я смог действительно применить в работе полученные тогда знания.

Итак, проработав пару лет в Лаборатории Касперского, я понял, что мне не хватает информации и знаний. Я испытывал очень сильный стресс от обилия задач и требований. Начал разбираться, в чем причина стресса, и понял, что одна из главных причин – нехватка знаний: если не знаешь, как делать правильно, тебе становится очень тяжело. А если ты не знаешь не только, как делать правильно, но еще и что нужно делать, становится совсем плохо. Причина того, почему на тебя косо смотрит шеф и враждебно настроены коллеги, почему тяжело тащить эту ношу, на самом деле стара как мир – нехватка знаний и неумение их применить. Понимание того, как устроен бизнес сегодня и как правильно действовать, существенно облегчит вам жизнь и позволит достичь успеха.

Но если этому не учат в университете, как же получить эти знания? Программу МБА я не рассматривал. Работать по десять часов в день, путешествовать пять дней в неделю и еще делать «мастера» – как это возможно? Приходишь на занятия, загружаешься очередным бизнес-кейсом, а у тебя в голове свой реальный бизнес-кейс, и н