Предисловие

Практически любому предприятию (промышленному, торговому) необходимо заниматься закупками. В этом помогает маркетинг закупок.

В книге приведены основные аспекты маркетинга закупок, построения взаимоотношений с поставщиками и ведения с ними переговоров.

Книга может быть полезна маркетологам, специалистам по закупкам, преподавателям, студентам, магистрантам, аспирантам.

I Основные аспекты маркетинга закупок

1.1 Понятие маркетинга закупок и его цели

Понятие маркетинга закупок

Маркетинг закупок способствует формированию оптимального с точки зрения потребностей компании товарного ассортимента. Он нацелен на то, чтобы выявлять необходимые качественные товары в требуемом количестве, в то время, когда они необходимы, чтобы удовлетворять потребительский спрос.

Рассматриваемый маркетинг располагает комплексом операций, касающихся выявления источников закупки, необходимых материалов, исследования покупательского спроса, формирования и предоставления заказов поставщикам (чтобы они производили то, что требуется), поставки нужной продукции. При решении о закупке товара у тех или иных поставщиков принимаются во внимание такие переменные как цена, количество, качество и уровень обслуживания.

Закупочная деятельность сопряжена с противоречием: закупщики стремятся к закупке солидного количества материалов, сырья и т. д., но одновременно они испытывают необходимость в эффективном управлении фондами, что возможно лишь при их минимизировании. Разрешению этого противоречия служит маркетинг закупок (или закупочный маркетинг). Данный маркетинг следует понимать в качестве маркетинга отношений, связывающего в альянс конкретных товаропроизводителей, торговлю (как оптовую, так и розничную) с определенными потребителями. В данном альянсе закупщику принадлежит особо активная роль.

В маркетинге закупок принимает участие в том числе оптовая торговля, представляющая собой промежуточное звено между товаропроизводством и потреблением, посредством него достигается оптимизация выбора компаний-поставщиков, устанавливается их постоянный состав, налаживается взаимопонимание и строятся партнерские отношения с ними на взаимовыгодном и долгосрочном базисе. В перечень его задач входит задача содействия целесообразному, достаточному и своевременному процессу формирования и поддержания продуктового ассортимента в разрезе объема и структуры. С его помощью должна происходить рационализация запасов и эффективное обращение с ними, ему следует заботиться о проблеме, какой является минимизирование затрат (касающихся приобретения товаров, их приемки, складирования и предпродажной подготовки).

Согласно мнению специалистов для маркетинга закупок характерны такие черты как:

1. Ориентированность на поставщиков. Целенаправленность поддержания отношений с компаниями-поставщиками дает возможность обеспечения своевременности информирования об имеющихся у них ноу-хау и возможностях.

2. Поиск решений и их осуществление закупщиками в альянсе с такими подразделениями (и своими собственными, и принадлежащими поставщику) как материально-технические, производственные и сбытовые.

3. Осуществление производственной координации работы подразделений материально-технического хозяйства.

Виды целей маркетинга закупок

Цели маркетинга закупок подразделяются на виды:

Наиболее общие рыночные цели. В качестве данных целей возможно рассмотрение сравнительного роста конкурентоспособности компании-закупщика (рост ее доли рынка в сравнении с ростом доли конкурентов) по продажам и закупкам. Он сопровождается тем, что: 1) увеличивается «прозрачность» закупочного рынка и его доступность для компании-закупщика; 2) обеспечивается бесперебойность снабжения, товаропроизводства и продаж.

Цели конкретные. К этим целям принято отнесение:

• оптимизации условий (качество изделия и его объем, цена, организация и также логистика), чтобы можно было принимать решения, касающиеся организации закупок;

• нахождения и освоения новых снабженческих источников; • успешного обновления (по мере надобности) закупочного ассортимента и его объема; • нахождения отличающихся выгодностью изделий-замените