Секреты риэлторского мастерства

Галина Парусова

В книге уделяется значительное внимание психологическим аспектам в риэлторской деятельности. Автор рассказывает о типах клиентов, о том, какую тактику выбрать при работе с ними; об умениях, навыках, которые желательно развивать при решении стать риэлтором. В книге поэтапно описан процесс продажи, послепродажное обслуживание. Даны рекомендации по поиску клиентов, по работе с их возражениями; перечислены правила ведения телефонных переговоров.

Секреты риэлторского мастерства

Галина Парусова

© Галина Парусова, 2019

ISBN 978-5-4490-9732-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Желание написать книгу для тех, кто хочет купить, продать или обменять квартиру, книгу для риэлторов, о риэлторах, для тех, кто ищет свою профессию, появилось несколько лет назад, когда один из клиентов, покупавший с моей помощью однокомнатню квартиру в г. Москве, глядя на мою работу, сказал: «Вам стоит написать книгу.» Вначале его фраза просто жила во мне. Иногда, вспоминая ту или иную «квартирную» ситуацию, хотела поделиться мыслями и наблюдениями, своим опытом и знаниями, полученными во время работы в одном из крупных агентств недвижимости в г. Москве. Вдруг появилось название, и, как говорится, процесс пошёл.

Не знаю, рождаются ли риэлторами, но то, что ими становятся, если есть желание, вот это точно. Я помню десятый класс и мое страстное желание поступить в институт торговли, но, увы, институт находился в другом городе, да и торговля не была традицией нашей семьи. Я помню начало девяностых годов с первой рекламой недвижимости в Москве по телевидению, сопровождающуюся словами: «Московская недвижимость всегда в цене!» Я помню первое объявление о продаже квартиры, размещённое мною в тоненькой газете. Я помню первую однокомнатную квартиру, которую я выставила на продажу, позже это стало тем, что сейчас мы называем эксклюзивным договором. Я помню, как однажды вечером мне позвонила моя университетская подруга, которая, собственно, пригласила попробовать свои силы в недвижимости, и спросила: «Знаешь, как называется наша профессия?» Тогда я знала, что маклер, агент по недвижимости. «Нет, – ответила она. – Мы риэлторы! В Америке продавцов квартир называют именно так.» Я улыбаюсь, вспоминая, как давно это было. Да, очень давно! Сколько клиентов, сколько телефонных звонков, сколько договоров, сделок, переговоров, встреч, показов, знакомств, поездок, просмотров, проверок, презентаций, консультаций.

Помню, как трудно было начинать. Что получал агент в былые времена? Обучение, длившееся несколько дней, первичные знания о технологии проведения сделки, некоторые психологические советы, лекцию про юридические аспекты сделки. Новичков сразу выпускали в открытое риэлторское море. Первый вопрос стажёра: «Где брать клиентов?» Первые неудачи, первая сделка, первые победы и успехи.

В процессе работы я поняла, что каждая новая сделка – учёба, дополнительные знания и опыт, потому что на риэлторском пути всё всегда впервые, ведь агент по недвижимости работает с так называемым «человеческим фактором» и у него просто не может быть «шаблона», потому что любой человек, с которым риэлторы встречаются, – уникальность. Вот почему смело могу сказать, что у агентов по недвижимости каждая сделка уникальна по-своему.

Когда я решила написать книгу, первое, что я сделала, так это то, что спросила себя: «Нужна ли такая книга?» и ответила: «Да, да, да», помня о том, как не хватало знаний сразу, сначала, ведь «маститые» агенты совсем не хотели открывать профессиональные «секретики». Я встречала на прилавках книжных магазинов множество книг о продажах, как правило, американских и европейских авторов. Потрясающе, что подобные книги стали для нас доступными. Но, к сожалению, в силу нашей действительности не все мысли в этих книгах подлежат обязательному рассмотрению, а, например, развитие риэлторства у нас и за границей несколько различается. Приведу один живой пример, подтверждающий это. Все знают, что в США в области продажи недвижимости средний обо