К выставке готов! Экспотренинг

Артём Алексеев

У вас в руках книга-практикум, которая поможет разобраться во всех тонкостях эффективного участия в выставках. Автор, признанный эксперт по выставочной деятельности, делится личным опытом участия в различных профессиональных мероприятиях. Вы узнаете, как правильно выбрать выставку и инвестировать в свое участие с наибольшей отдачей, как нарастить клиентскую базу и перевести потенциальных клиентов в постоянные. Прочитав эту книгу, вы научитесь использовать выставки как мощный бизнес-инструмент для решения своих профессиональных задач.

Артём Алексеев

К выставке готов! Экспотренинг

Редактор О. Равданис

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта О. Равданис

Дизайн макета и обложки Ю. Буга

Корректоры М. Смирнова, О. Улантикова

Компьютерная верстка К. Свищёв

© Алексеев А., 2018

© Аксентьева М., иллюстрации, 2018

© ООО «Альпина Паблишер», 2018

Олейник Т.

К выставке готов! Экспотренинг / Артём Алексеев. – М.: Альпина Паблишер, 2018.

ISBN 978-5-9614-5238-9

Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).

* * *

Четыре истории вместо вступления

Три грустные

1. Завод-монстр советских времен. Длинные коридоры, перегородки из стеклянных блоков, зеленая масляная краска стен и таблички на дверях помнят времена холодной войны. Переговоры с новым руководством завода.

Мой вопрос: «А вы в выставках участвуете? Как оцениваете результативность таких мероприятий?»

«Заплатили полмиллиона, парализовали работу отделов маркетинга и продаж, а выхлопа – ноль! Больше участвовать не будем…» – ответил руководитель предприятия.

2. Стабильная успешная компания, сеть филиалов по стране, позитивный коммерческий директор. Торгуют одеждой.

«Я выставки люблю! Это же как отпуск или корпоратив! Перелет бизнес-классом, хорошая гостиница…Можно с клиентами коньячку выпить. Красота!» – ответил мне главный продажник предприятия.

«А как эффективность замеряете? Что делаете с контактами?» – не отставал я.

«Никак не меряем, визитки новичкам на прозвон отдаю. Мне не по статусу на телефоне сидеть!» – таков был ответ.

3. Крупная компьютерная фирма. Занимается в отрасли всем: продает, настраивает, чинит, интегрирует, заправляет, консультирует и много чего еще делает. У компании четверть рынка областного центра. Беседа с директором-учредителем на ту же тему.

«Я больше не участвую. Нам это не нужно. Пустая трата времени и денег. Привези – увези, охрану организуй, что-нибудь сломают или украдут! – негодует руководитель. – Я лучше щит на улице повешу или рекламу на радио запущу!».

«А как вы персонал готовили? Потенциальных клиентов обзванивали? Цели на выставку ставили? Результаты замеряли? Опросные листы составляли? Какие задачи были у каждого сотрудника: визитки, опросы, презентации, заявки, договоры?» – любопытствовал я.

А в ответ – тишина или недоумение…

И одна успешная

Белоруссия, Минск, кадровый проект с оплатой после прохождения кандидатами испытательного срока. А чтобы его пройти, нужно выполнить план продаж. Заказчик импортирует из России очистное и насосное оборудование.

Три стажера неделю назад приступили к работе. Один продавал пылесосы и автомойки, второй – фасадные материалы, третий вообще не продавец, а конструктор тракторного завода. Свою компанию и продукцию знают, мягко говоря, не на пять с плюсом. Холодными звонками не занимались, базы клиентов нет, маркетинговый бюджет – кот наплакал. А деньги моему кадровому центру нужны, продажи ребята сделать просто обязаны. Что же предпринять?

Случайно узнаю, что через два дн