Перехват клиента в личных продажах
Андрей Августович Анучин
Часто продавцы слышат от клиента "Мы уже работаем с другими поставщиками". О том, что делать в этом случае, и написана эта книга. Книга содержит подробные рекомендации, скрипты и практические примеры работы с клиентом, который доволен отношениями со своим текущим поставщиком.
Подготовка к перехвату
«Открытие» клиента
Презентация и сравнительная аргументация
Переговоры
Клиент
Предложение конкурента 1
Предложение конкурента 2
Наше предложение
1. Подготовка к перехвату
Квалификация клиента
Анализ предложений конкурентов
Анализ наших конкурентных преимуществ
2. Открытие клиента
2.1. Установить социальный и деловой контакт,
2.2. Преодолеть ловушки и манипуляции клиента
2.3. Заставить отметить некоторые недостатки существующей ситуации. Заставить признать, что возможно существование более привлекательного решения
3. Презентация и сравнительная аргументация
3.3. Аргументация (Как наше предложение поможет клиенту)
3.2. Сравнительная аргументация (Наше предложение не имеет недостатков, которые есть у других предложений)
3.1. Презентация
нашего предложения (решения)
4. Переговоры
4.1. Работа с ценовыми возражениями и сомнениями. 4.2. Переговоры о цене.
4.3. «Дожим» сделки.
Введение.
Что такое перехват? Стратегия перехвата.
Книга называется «Перехват клиента в личных продажах». А что же такое перехват? Слово «перехват» содержит в себе множество различных смыслов, которые отражены в следующих определениях.
Перехватить
1. Захватить, схватить на пути следования. Перехватить письмо.
Перехватить беглеца. Перехватить чей-нибудь взгляд.
2. То же, что обвязать. Перехватить чемодан ремнем. Перехватить
талию поясом.
3. Схватить иначе, по-другому. Перехватить топор поудобнее.
4. Что-то сделать быстро, наскоро, как-нибудь.
Слово «перехват» включает в себя такие качества, как скорость, поспешность, ловкость, расторопность, удачливость…. Но именно эти качества просто необходимы в настоящее время для того, чтобы успешно вести свою деятельность на рынке! Если раньше для совершения сделки необходимо было договариваться лишь с клиентом: понять его потребности, грамотно презентовать свое предложение, отработать его возражения, то теперь на фоне отношений между продавцом и покупателем все явственнее возникает зловещая фигура конкурента. Конкурента именно с большой буквы, Это кто-то, у кого и цены ниже, и сервис лучше, и который только и ждет подходящего момента или ошибки продавца, чтобы начать работать с клиентом.
Да и клиент тоже изменился. Теперь клиент образован и компетентен и знает, чего он хочет. Клиент стал более требователен, так как наличие выбора из нескольких привлекательных предложений позволяет ему манипулировать своими контрагентами, угрожая отказом в сотрудничестве тем, кто не выполнит его условия.
В этой книге собраны различные техники продаж в конкурентном окружении.
Также предложен оригинальный алгоритм, который позволяет понимать, как лучше всего действовать на каждом из этапов конкурентной продажи.
Успехов Вам в перехвате клиента!
ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕХВАТУ
1.1. Нужен ли нам этот клиент? Классификация клиентов
Время – самый важный и невосполнимый ресурс. К сожалению, менеджеры по продажам узнают о том, что клиент «не подходит», слишком поздно – уже после того, как потратили на него силы, время и ресурсы. Именно поэтому необходимо понимать, какие клиенты наиболее привлекательны и податливы для «перехвата».
Вы можете достаточно точно определить степень привлекательности и потребительские характеристики клиентов, ответив на следующие вопросы:
Подходит ли этот клиент для вашей компании?
Нужен ли этому клиенту ваш продукт?
Растет ли доляприсутствия клиента на рынке?
Каковы его планы на будущее?
Рассматривает ли потенциальный клиент предложения товаров и услуг,аналогичныхвашим,от других фирм?
Идеальный для «перехвата» клиент обладает следующими характеристиками:
Клиент должны быть платежеспособным.
Как правило, наиболее привлекательны для перехвата крупные клиенты. Одним из их важнейших преимуществ является способность об