Товар особого назначения. Ненаучный трактат о продаже бизнеса

Алексей Константинович Москвич

Ненаучное пособие по продаже компаний малого и среднего бизнеса основано на многолетнем опыте автора. Ненаучное – скорее всего потому, что продажа бизнеса сродни искусству, но всё же подчиняющемуся законам логики. Несомненно, в этом трактате найдёт много полезного тот, кто задумывается о выходе из бизнеса или пока только о его создании. Не останется равнодушным и тот, кто ищет бизнес для покупки, поглощения или венчурного инвестирования. И, наконец, вполне может счесть данный трактат кладезю мудрости начинающий или опытный коллега. Приятного чтения!

Предисловие

Эта книга задумывалась давно как некое популярное пособие по выходу из бизнеса Живого материала за пятнадцать лет работы накопилось так много, что хватит ещё на пару трактатов. Автор не претендует на научную точность, и новизну и ни в коем случае на "истину в последней инстанции". Всё проверяется опытом и познаётся в сравнении. Не исключено, что многое из написанного мною покажется спорным. Всегда готов обсудить и подискутировать. Пишите moskvich-consult@mail.ru

Бизнесмены поневоле

Практически все предприниматели, начинавшие свой бизнес в начале девяностых годов, смогли заработать достаточно средств, чтобы обеспечить достойный уровень жизни своим семьям, решить квартирный вопрос и повидать мир. Лишь немногие из них смогли противостоять возрастающей конкуренции и закрепиться среди лидеров рынка. Бизнесменов, достигших по-настоящему выдающихся успехов без использования административного ресурса и доставшихся задаром советских активов – считанные единицы. Это объясняется не столько экономическими, сколько социально-психологическими причинами.

По роду деятельности я провожу множество встреч с предпринимателями, принявшими решение о продаже компании. И всегда прошу начинать рассказ с того, когда и почему они решили заняться малым бизнесом. Собранный материал позволяет утверждать, что большая часть моих клиентов начинала свой путь с так называемого «вынужденного предпринимательства». Современная история российского бизнеса берёт отсчёт с времён поздней перестройки, когда в конце восьмидесятых годов прошлого столетия были приняты законы об арендных предприятиях и кооперативной деятельности. Предприниматели «первой волны» состояли из трёх немногочисленных групп: 1) легализовавшиеся «цеховики», спекулянты и фарцовщики; 2) «красные директора», получившие право продавать продукцию и услуги по свободным рыночным ценам, при том что рынка как такового не существовало; 3) наиболее активная часть научно-технической интеллигенции, рискнувшая осваивать премудрости «челночной» торговли.

«Вторая волна» была гораздо мощнее: отмена регулирования цен и провозглашение свободы торговли привели к возникновению в 1992–1994 годах сотен тысяч малых предприятий и частных предпринимателей, сняв с государства бремя зарплаты и социальных обязательств. Именно в это время и возник термин «вынужденное предпринимательство»: в малый бизнес пошли люди трудоспособного возраста, главной мотивацией которых была необходимость прокормить себя и семью, поскольку нерегулярно выплачиваемая зарплата на прежнем месте работы или воинской службы никак не могла догнать «галопирующую» инфляцию. Почему же предприниматели «второй волны» стали не владельцами крупных заводов и фабрик, а в лучшем случае – «крепкими» середнячками? Первая причина лежит в социально-экономической плоскости: на начальном этапе почти вся заработанная прибыль уходила на удовлетворение материальных потребностей, была своеобразной компенсацией за годы советского дефицита. Обзаведясь квартирой, дачей, престижной иномаркой, предприниматель вдруг замечал, что его «обходят на повороте» ловкие дельцы, имеющие «метр границы», налоговые льготы и серьёзных покровителей. С приходом транснациональных компаний конкурентная борьба просто потеряла смысл.

Типичная история, рассказанная одним моим знакомым. «В 1990 г. мне, только что уволившемуся офицеру, достался благодаря связям отца вагон китайских шмоток. Продав их опто