ПРЕДИСЛОВИЕ

Переговоры для любого и разного бизнеса чрезвычайно важны. Человеческий фактор по-прежнему в большой цене.

В этой книге я постаралась собрать самые важные техники, методы, подходы, нюансы и фишки по переговорам и личным коммуникациям. Они являются интересными и весьма полезными, так как если Вы хороший переговорщик – большая доля успешности в деловой сфере Вам, несомненно, гарантирована.

Конечно, придерживаться каких-то рекомендаций или правил в переговорах с рыночными партнерами (поставщиками, клиентами, инвесторами и т. д.) целесообразно. Но при этом творческий подход совершенно необходим. Разные бывают собеседники, различные бывают обстоятельства. Иногда можно поступить наоборот. Тем не менее знания всегда способствуют избежанию ошибок и просчетов. Это касается всех сфер, и переговорная сфера не является исключением.

Эту книгу рекомендуется читать людям, которые относятся к миру бизнеса. Однако наличие знаний, касающихся переговоров, полезно и многим другим, всем в общем-то людям. Причем эти знания способны помочь как в обстоятельствах деловых, так и личных.

Приятного Вам прочтения этой полезной книги.

I. ТЕХНИКА, ПРЕДУСМАТРИВАЮЩАЯ ПОЭТАПНОСТЬ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ И ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДА «ВЫИГРЫША И ПРОИГРЫША»

1.1 Соотношение между опытом и подготовкой к переговорам. Подготовительная работа и построение списка целей. Этап подготовки к переговорам качественный

Соотношение между опытом переговорщика и подготовкой к переговорам

Для переговоров, как и для любого процесса, требуется основательная подготовка. Для эффективных переговорщиков существенно важен «нулевой» этап, на котором базируется предстоящее взаимодействие. Это этап, на котором обеспечивается определение целей и задач, интересов и позиций сторон, всех участников намечаемой встречи, переговорной стратегии и тактики.

Иной раз в процессе подготовки к переговорам обсуждаются лучшие тактические приемы и способы проведения намечаемой встречи, происходит репетиция переговоров. Перед самым началом переговоров обычно его участники несколько минут находятся в состоянии расслабленной сосредоточенности.

Если вы подготовили переговорную стратегию и составили ее план, это не является гарантией того, что встреча пройдет как надо, как ее было намечено провести. Но будет задано генеральное направление, создана канва ведения беседы, что весьма важно с точки зрения обеспечения гибкости в отношении изменения тактики при неожиданных поворотах, оперативного реагирования на поворот хода переговоров в направлении, которое не предусматривалось.

Если переговорщик имеет переговорный опыт и выработал необходимые реакции, его подготовка по времени может быть более короткой, но без нее не рекомендуется обходиться вообще. Ведь «нулевой» этап является этапом прояснения и корректировки цели, определения желаемого итога встречи.

При переговорах все его участники могут идти на высказывание весьма противоречивых мнений, не иметь желания уступать и соглашаться на компромиссы. Важно в самом начале предъявить к переговорам, к их результатам самые высокие требования, отметка должна быть верхней. Однако первоначальная высочайшая планка в ходе беседы может быть понижена, поскольку иной раз лучше уступить оппоненту в чем-то не особо существенном, чтоб выиграть в самом важном.

Нельзя изначально заявлять небольшие требования. Ведь если это допустить, повышение планки может оказаться затем нереальным. По этой причине переговорщику целесообразно идти на определение наилучшего с его позиций результата встречи, чтоб на него ориентироваться в начале переговоров.

Подготовительная работа к переговорам и построение списка целей

При подготовительной работе важна работа над формулированием положений, по которым партнеры могут пойти на уступки. Это требует выделения целей на:

являющиеся необходимыми. Это такие цели, достижение которых обязательно (без компромиссов или уступок);

рассматриваемые в качестве идеальных. Их достижение весьма желательно, но их использование может быть распространено на ситуации «торга», чтоб достичь с их помощью выгодности соглашения;

являющиеся неважными.