Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

Игорь Юрьевич Дивин

Экономика и предпринимательство

Предложенные в книге инструменты увеличения прибыльности компаний не являются каким-то новшеством. Однако здесь отобраны именно те из них, которые опробованы лично автором и работают на практике. Приведено много конкретных рекомендаций, которые можно сразу применить в своем бизнесе для увеличения прибыли.

Книга адресована молодым бизнесменам, пробующим себя в секторе b2b, в том числе и в области электронной коммерции, студентам экономических вузов.

Игорь Дивин

Как удвоить прибыль своей компании. Корпоративные продажи

Посвящается моей дочери Ольге

© Дивин И. Ю., 2017

© ООО «Издательство ВЛАДОС», 2017

Введение

Чтобы успешно заниматься бизнесом, недостаточно знания теории – ее необходимо подкрепить опытом. Но и практика без теории превращается в историю ошибок. В этой книге теоретические сведения о бизнесе, необходимые для развития компании, сконцентрированы и пропущены через фильтр практического применения. В книге описаны лишь действенные приемы, собраны воедино все необходимые знания и инструменты, которые действительно являются полезными и ведут к росту прибыльности фирмы, в малом или среднем бизнесе сегмента b2b, работающий в современной России.

Эта книга будет максимально полезной для тех предпринимателей, которые продают товары и оказывают услуги организациям. В отличие от b2c (business to consumer) – продажи товаров и услуг частным лицам, в b2b (business to business) покупателем является организация. Ограничиваясь только b2c, предприниматель несет потери. Тем более, что расширение бизнеса в сегмент b2b – не такая уж сложная вещь. Например, если организация работает в рознице, то она вполне может заняться и продажей товаров оптом. Если это заведение общественного питания, можно расширить клиентуру и объемы продаж, организовав доставку комплексных обедов в офисы. Если вы владелец гостиницы, то смело заключайте партнерские договоры с туристическими агентствами и предприятиями.

Как показывает опыт, организациями работать намного выгоднее.

Во-первых, средняя сумма каждого контракта в этом случае больше – средний чек может отличаться на порядок. При этом на переговоры по контракту в 200 тысяч рублей и в 2 млн. рублей уходит практически одно и то же время. В итоге прибыль может вырасти в разы.

Во-вторых, крупные контракты с одной и той же организацией можно заключать неоднократно. Если хотя бы один раз удастся выстроить правильные отношения с представителями заказчика и доказать затем свою квалификацию, то можно получить значительное преимущество в следующих тендерах.

И, наконец, в-третьих, средства компании не являются личными сбережениями участника переговоров, а потому он не будет так сильно бороться за снижение цены, как частное лицо.

Предложенные в книге инструменты увеличения прибыльности компаний не являются каким-то новшеством. Однако в ней собраны и показаны именно те инструменты, которые реально работают на практике в малом и среднем бизнесе, а также приведено множество конкретных рекомендаций, которые можно сразу применить в своем деле.

Оптимальная стратегия повышения прибыльности компании в том, чтобы использовать максимальное количество разнообразных приемов и техник. Скорее всего, любой отдельно взятый инструмент не даст должного эффекта, но все вместе они уверенно приведут к нужному результату.

Существуют четыре основных направления увеличения прибыльности:

• увеличение продаж;

• снижение затрат;

• повышение эффективности работы персонала;

• оптимизация и разложение бизнес-процессов на инструкции.

В данной книге основное внимание уделено главному направлению – увеличению продаж. В сегменте b2b инструменты повышения продаж можно разделить на три направления: маркетинг, трехступенчатый отдел продаж и участие в тендерах. Причем, обязательно нужно развивать все три направления одновременно. Каждый из них дополняет и усиливает остальные.

Тем не менее, только изучив конкретный бизнес, можно сказать, в какое