Введение

Страховой бизнес – один из самых востребованных и прибыльных бизнесов в наше время.

Неважно, строите вы отдел продаж в страховой компании или в страховом посреднике (агентстве или брокере), шансов заработать приличные деньги в этой сфере предостаточно. По оценке Росстата, в России на 1 января 2017 года проживает 146 804 372 постоянных жителя. У многих есть автомобиль, квартира или загородный дом, который можно застраховать. Все они – ваши потенциальные клиенты.

При правильно построенной работе можно регулярно получать желаемый результат в виде растущей прибыли.

Книга раскрывает суть работы отдела автострахования, дает возможность детально ознакомиться с бизнес-процессами и понять, что для получения высокой прибыли нужно действовать пошагово.

Увеличить продажи с помощью одного чудо-метода невозможно. Это заблуждение и миф. Должен быть целый набор методов.

Для начала задайте себе вопрос, как ваш отдел продаж должен выглядеть через месяц, год, пять лет, и реально оцените свои нынешние ресурсы.

После этого определите сроки, за которые отдел может окупиться.

В страховых посредниках основой основ является «холодная» клиентская база. Долгосрочные отношения с клиентами начинаются с нее.

В страховых организациях стартовать можно с пролонгации. Агенты и брокеры ежедневно пополняют базы компаний. Сотрудничество не вечно. Наступает момент, когда агент или брокер покидает компанию. Вот на таких клиентах и стоит сделать акцент, профильтровать базу и начать обзвон. Шансы продолжить отношения с такими клиентами очень высоки.

Глава I. Управление отделом

Формирование отдела

Формирование отдела продаж занимает в среднем от полутора до трех месяцев.

С чего начать?

Клиентская база

Основа всей работы отдела продаж в страховом брокере или агентстве – «холодная» база. Прежде чем начать формировать отдел продаж, потрудитесь ее найти. Из нее вы будете выращивать уже свою клиентскую базу – актуальную базу с тем количеством контактов, которое будет соответствовать вашим ресурсам.

На старте достаточно будет нанять двух-трех менеджеров, одного оператора, курьера и руководителя отдела.

Главной фигурой в этом списке является сам руководитель отдела, с него и нужно начинать.

Выделите помещение и оборудуйте примерно пять рабочих мест. Для работы сотрудникам нужны будут столы, стулья, компьютеры, телефонные аппараты (если планируете интегрировать АТС в компьютер, тогда гарнитура), канцтовары. Также гарнитура потребуется оператору.

Нанимаете руководителя отдела и даете распоряжение разработать политику кадров, нанять персонал, создать систему обучения, регламенты, стандарты всех процессов, выстроить систему продаж, систему отчетности, систему контроля, продумать и внедрить систему мотивации персонала, прописать должностные инструкции, финансовые планы на месяц, полгода, год.

Когда все вышеперечисленное выполнено, начинается самая «вкусная» часть – первые продажи. Более или менее понятная статистика начнет вырисовываться спустя две-три недели.

Если на этом этапе отдел уже выдает нужные объемы и все работает по плану, то самое время дополнить его новыми продавцами и выходить на финишную прямую к окупаемости.

Окупаемость зависит от полученных объемов в установленные сроки, когда доход от вложений превысит затраты на эти вложения.

В отделе автострахования такой временной отрезок, как правило, три месяца плюс-минус две недели. Чем больше величина прибыли, тем меньше срок окупаемости.

Трехуровневый отдел продаж

Какая система продаж в вашем отделе? Менеджер обзванивает базу, рассчитывает стоимость полиса, осуществляет первую продажу и сам занимается пролонгацией?

Разочарую вас, но при работе с «холодной» (не своей) базой около 70% рабочего время продавца тратится впустую. Большую часть своего времени он выполняет операторскую работу – актуализирует клиентскую базу.

Бо?льшую часть его оклада вы платите за:

• недозвоны,

• неверные номера,

• неактуальные контакты (например, если у потенциального клиента машина продана),

• мгновенные отказы (это тот случай, когда клиент посылает всех подряд – достали его звонками).

Что из этог