Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж

Константин Терёхин

Перед вами четвертая редакция книги, задуманной как незаменимое руководство для коммерческого директора. Она содержит конкретные методики и технологии, направленные на увеличение продаж. Книга написана на основе богатейшего опыта автора. Антидемпинг, создание конкурентного преимущества, мотивация продавцов, оптимизация бизнес-процессов, прогнозирование продаж… Все, что необходимо для увеличения продаж, детально разобрано и проиллюстрировано примерами из практики российских и иностранных компаний.

Настольная книга коммерческого директора

Проверенные способы увеличения продаж

Константин Терёхин

© Константин Терёхин, 2016

ISBN 978-5-4483-4657-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Глава 1 Давайте знакомиться

Глава, которая познакомит читателя со мной, с моей точкой зрения на продажи, с тем, во что я верю, а также со структурой книги.

Символ моей веры.

Кто я?

Опыт.

Зачем эта книга?

Способ общения.

О чем книга?

Начало.

Символ моей веры

1. Верую, что единственной целью работы коммерческого директора является увеличение объема продаж.

2. Верую в то, что любая технология, методика будь то в маркетинге или менеджменте, не увеличивающая прямо или косвенно объем продаж – от лукавого.

3. Верую, что практика является критерием истины.

4. Верую, что трудное – это то, что можно сделать прямо сейчас. А невозможное – то, что требует некоторого времени.

И в то, что желающий ищет способы. А нежелающий – причины.

И в то, что, согласно древней китайской пословице, из каждой ситуации есть 32 выхода.

5. Верую в то, что человек имеет право на ошибку. Но не более одного раза на каждую.

6. Верую в то, что к людям надо относиться так, как хочешь, чтобы они относились к тебе.

7. И, естественным образом, верую в Единого Бога, какие бы имена ни давали Ему люди.

В дополнение к символу моей веры хочу привести еще 12 универсальных законов бизнеса, с проявлением которых коммерсанты (в самом широком смысле этого слова) сталкиваются ежедневно. Я привожу их без комментариев, как текст для размышления и узнавания в повседневной жизни.

12 универсальных законов бизнеса

Сегодняшние проблемы есть порождения вчерашних решений.

Сила действия равна силе противодействия.

Ситуация сначала улучшается и только потом ухудшается.

Легкое решение обычно неэффективно.

Бывает, что лекарство горше болезни.

Быстрее значит медленнее.

Причины и следствия обычно разнесены во времени и пространстве.

Малыми усилиями можно многого достичь, но очень трудно найти подходящий объект для воздействия.

Можно и иметь пирог, и есть его. Но не одновременно.

Разделив слона пополам, вы не получите 2 слоников.

10 прыжков на 1 метр не равны 1 прыжку на 10 метров.

Винить некого.

Кто я?

Здравствуйте! Я вкратце расскажу о себе любимом, чтобы не отнимать у вас много времени. (Хвастаюсь я в конце книги на рекламной страничке.) Итак. Вся жизнь – в продажах. С 1996 года это приняло более или менее цивилизованный характер. До того были все этапы студенческого и даже школьного бизнеса. Уже тогда было ужасно интересно. Так вот с 1996-го пройден путь от сейлз-менеджера до генерального директора.

Опыт

Основной опыт я получал (до мая 2004 года) на позиции коммерческого директора. Рынки, на которых трудился, которые знакомы изнутри: строительные материалы, с жирным акцентом на цемент; импортная полиграфическая бумага; натуральный каучук; рынок пищевого сырья, так называемого пальмового масла (аналог растительного масла и маргарина для пищевых производств). Работал в компании, разрабатывающей дизайн, размещающей заказы на производство и торгующей оптом женской обувью в средней ценовой нише. В настоящее время развиваю собственную сеть маникюрных салонов.

Особняком стоит период, когда мы занимались проектными продажами. Скажем, оснащение кинотеатра под ключ. То есть все, кроме капитального строительств