Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Алексей Назаров

Ольга Будовская

Практика лучших бизнес-тренеров России

За последние 20 лет деловой мир значительно изменился – мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день?

Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами.

Авторская разработка – целостная модель управленческой оценки системы продаж – поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями.

Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании.

Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект

Алексей Назаров, Ольга Будовская

Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

Посвящается родителям

© ООО Издательство «Питер», 2017

© Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России», 2017

Благодарности

В создании этой книги принимало участие много хороших людей, которых нам хочется поблагодарить.

Константин Володин – человек, чья дотошность, аккуратность и трудолюбие сделали возможным появление этой книги в принципе.

Дина Назарова – спасибо за поддержку и литературную правку текста.

Майра Патрина – человек, который помог сформулировать идею и стоял у истоков книги, – спасибо!

Клиентам – за доверие и возможность работать вместе.

Елене Мареевой – за прекрасные лекции по философии науки, которые помогли посмотреть на продажи как на науку.

И конечно, международной консалтинговой и тренинговой компании Mercuri International – за то, что дала возможность развиваться, пробовать, сомневаться и экспериментировать.

Введение

Управление продажами – единая система принятия решений

Добрый день, дорогие друзья, коллеги, партнеры.

Меня зовут Алексей Назаров. Более 20 лет я работаю в продажах, занимаюсь консалтингом в области управления и успешно помогаю компаниям выстраивать эффективную работу и достигать запланированных результатов.

За эти 20 лет мир сильно поменялся, деловой мир в том числе. Мы живем в ситуации высокой турбулентности. Это делает жизнь интересной, а бизнес подчас непредсказуемым.

В последние годы я и моя коллега, соавтор по многим другим проектам Ольга Будовская, стали задумываться над тем, как можно успешно планировать, анализировать свою деятельность по продаже и управлять ею, чтобы снизить эту непредсказуемость, меньше зависеть от внешних факторов.

Может быть, нам всем стоит принять волшебную таблетку под названием «Успешные продажи»? Но существует ли она? Наш опыт показывает, что нет, такой таблетки не существует. Зато у нас есть гораздо более серьезное оружие. Это методики и инструменты по управлению продажами. Если их собрать воедино и применять системно, то можно получить потрясающий результат для вашего бизнеса.

Эта книга предназначена для менеджеров, которые имеют отношение к продажам. Цель книги – дать комплексную модель оценки эффективности системы продаж.

Я хочу попытаться посмотреть на продажи и на управление процессом продаж как на науку, у которой есть правила и закономерности.

Как только мы говорим о продаже как о системе, мы должны выявлять законы и закономерности, правила и «антиправила» и доказывать, что они находят свое отражение на практике. Закономерности разные, но суть их одна – они должны помогать дифференцировать правильные решения от ошибок. Например, если мы сказали «А», то надо говорить «Б». «Б» – это правильный ответ, а «В» – неправильный. Не такая уж простая задача для сферы, которую принято считать искусством, театром или полем боя.

Выявляя эти закономерности, я столкнулся с множеством различных проблем, но что-то мне все-таки удалось сделать. Проблемы были связаны с