Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж

В. Ишутин

А. Долгих

Настоящая книга расскажет о функционировании целого сегмента бизнеса B2G (бизнес для государства). О том, как эффективно продавать свои товары, работы, услуги госструктурам и учреждениям, как организовать тендерное направление продаж и управлять им. А также какую стратегию выбрать компании, чтобы максимально закрепиться на рынке тендерных продаж. Данная книга представляет авторский взгляд на тендерные продажи, основанный на практическом опыте участия в государственных закупках.

Создание, управление и развитие тендерных отделов продаж

В. Ишутин

А. Долгих

© В. Ишутин, 2016

© А. Долгих, 2016

ISBN 978-5-4483-1526-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Торговля на сегодняшний день является ключевой сферой деятельности многих компаний. И ежедневно в офисах компаний проводятся совещания, летучки, стратегические сессии и другие мероприятия, посвященные поиску клиентов и развитию продаж. Изучаются различные сегменты рынка как возможность дополнительных продаж. Зачастую разговор заходит о государственных заказчиках, но в толпе обязательно найдется менеджер, который во всеуслышание заявит, что там коррупция и посторонним делать нечего. Кто-то, напротив, решит, что трудности с тендерными продажами закаляют характер.

На страницах данной книги мы постарались донести свой взгляд на развитие B2G («Business-to-Government» – бизнес для государства) продаж, рассмотреть вопросы работы с госструктурами, организацию тендерного направления продаж и управление им, повышение эффективности тендерных продаж. Возможно, кому-то из читателей данная книга покажется лишь обобщением уже имеющегося опыта. Надеюсь, разработанные нами подходы на практике будут реализованы в эффективной системе тендерных продаж в вашей компании.

В нашей стране большинство тендерных специалистов являются самоучками или в крайнем случае «выросли» из рядового звена «госзакупщиков». Данной специальности не учат в институтах, темы тендерных продаж избегают различного рода бизнес-гуру. Зачастую в сферу тендерных продаж приходят от безысходности, по крайней мере, в нашей практике не встречались тендерные специалисты, которые хотели бы реализоваться в данном направлении продаж.

Возможно, данное отношение навеяно многочисленными учителями по тендерным продажам, которых за последние пару лет развелось огромное множество, кто-то из таких «гуру» доносит мысль, что продавать по тендерам необычайно легко, буквально купи у нас курс – ив течение двух недель начнутся продажи, кто-то говорит о сакральности знаний о тендерных продажах и утверждает, что только он знает истинные секреты, но все сводится к покупке курса. Самое интересное, что все курсы по тендерным продажам, существующие на сегодняшний день, сводятся к пересказу законодательства о закупках, которое бесплатно можно посмотреть в сети Интернет. А работа тендерного специалиста – к банальному заполнению заявок.

Читая данную книгу, взгляните на наш мир тендерных продаж, сравнивая его со своим опытом и знаниями и тем, как реализовано тендерное направление продаж в вашей компании.

И на самом деле, возможно, эта книга далеко не окончательный вариант, а лишь наметки, или назовем это наработкой материала по одному из ключевых направлений продаж «бизнеса для государства», с четко заданными правилами игры.

Будем благодарны всем, кто пришлет нам свои отзывы и комментарии по электронной почте: nii603908@yandex.ru или info@nii-rf.ru (mailto:info@nii-rf.ru).

Глава 1. Старт! С чего начать в тендерных продажах

1.1. Роль государственных закупок в поддержке бизнес-процессов

Если экономика страны развивается достаточно стабильно по всем показателям, это говорит о том, что управление ею осуществляется максимально эффективно, а используемую экономическую систему вполне можно назвать полноценной. Качественная структура управления государством должна быть предельно прозрачной и честной и ни в коем случае не напоминать то время, когда госуд