Больше клиентов для вашего бизнеса!

Скотт Макферсон

Библиотека делового человека

Ни один бизнес не может существовать без клиентов: чем их больше, тем лучше будут идти у вас дела. Но где взять клиентуру, как добиться того, чтобы она постоянно росла, чем именно привлекать клиентов? В ответах на эти вопросы кроется успех бизнеса. Разумеется, клиентура – это далеко не единственное слагаемое успешной деятельности: не менее важна сама организация работы, наличие квалифицированных сотрудников, отлаженных бизнес-процессов, надежных поставщиков и партнеров, однако обо всем этом мы почти не будем говорить. Клиент – это ключевая фигура и, что немаловажно, его лояльность и готовность сотрудничать именно с вашей компанией во многом зависит именно от вас. О том, как найти клиентов, как привлечь именно тех, кто будет приносить вашей компании прибыль, что сделать для того, чтобы клиенты не просто приходили, но и оставались надолго, мы и будем говорить ниже.

Скотт Макферсон

Больше клиентов для вашего бизнеса!

© Макферсон, С., 2013

© Издательство AB Publishing, 2013

ООО «Креатив Джоб», 2013

Глава 1. Ваш клиент – кто он?

С ответа на этот вопрос начинается формирование клиентуры или привлечение новых клиентов. Действительно, для того, чтобы заинтересовать заказчика или покупателя, нужно четко представлять себе не только то, кем он является, но и то, какими могут быть его интересы. Подготовка «портрета» потенциального клиента называется определением целевой аудитории, и этот процесс является довольно сложным и многогранным.

Сразу отметим, что определение целевой аудитории жизненно важно для успешного продвижения товаров и услуг, формирования и постоянного наращивания клиентуры: зная, кем является ваш клиент, вы можете «обращаться» напрямую к нему, вести рекламную и маркетинговую политику с учетом его особенностей, интересов, предпочтений. Проще говоря, видя цель, гораздо проще попасть в нее с первого же выстрела.

Целевая аудитория для товара: основные признаки

Представим себе процесс отбора клиентов в виде некоего фильтра. Например, вы предлагаете товары высокой ценовой категории, предметы роскоши, которые вряд ли заинтересуют представителей среднего класса. Наиболее логичный фильтр здесь – по объему доходов. Можно рассчитать минимальную планку дохода, при которой его обладатель получит возможность покупать предлагаемые вами товары. Здесь стоит учитывать, что этот фильтр довольно примитивен: ведь известны случаи, когда обеспеченные люди совершенно не интересуются предметами роскоши, предпочитая вкладывать средства в недвижимость, например. В противоположность этому есть представители среднего класса, которые готовы месяцами откладывать деньги для того, чтобы сделать дорогую покупку. Это указывает нам на то, что данный «фильтр» должен учитывать целую совокупность факторов для того, чтобы с максимальной точностью определять тех, кто может войти в состав вашей клиентуры.

Наиболее распространенными «признаками» при формировании целевой аудитории являются:

• объем доходов. Может ограничиваться как минимальная (для дорогих товаров), так и максимальная (для бюджетной продукции) планка доходов, а также «вилка» дохода: например, ваш товар может быть интересным для тех, кто зарабатывает от 1 до 2 тыс. долл. в месяц;

• возраст. Задаются возрастные планки в соответствии с тем, на кого именно ориентирован товар или услуга – на детей, подростков, взрослых и т. п. Здесь важно принимать во внимание возраст не только потребителя, но и покупателя. Поясним: потребитель – это тот, кто непосредственно пользуется товаром, например, для молодежной сумки это – подросток. Покупатель – это тот, кто принимает решение, выбирает и приобретает товар. Для той же молодежной сумки или детских товаров это будет взрослый человек (родитель), и мнение потребителя в данном случае окажется не единственным решающим фактором;

• семейное положение. Очень важный «признак» для некоторых товаров или услуг. Например, двуспальные кровати – это товар, который, как правило, интересен только семейным пар