Деловые переговоры. Стратегия победы

Анна Сергеевна Головина

Наверное, почти всем приходилось в той или иной степени принимать участие в переговорах. Что касается людей бизнеса, то для них переговоры – это повседневная работа.

Эта книга научит проводить переговоры так, чтобы победа всегда оставалась за вами. Вы получите исчерпывающую информацию о том, как вести разумные переговоры и разрешать возникающие конфликты.

Закрепить полученные знания помогут представленные в книге тесты и упражнения.

Анна Головина

Деловые переговоры

Стратегия победы

Введение

Ничто не ценится так дорого и не оплачивается так хорошо, как умение говорить. Об этом я узнала еще на втором курсе университета, когда за посредничество между Союзом художников и немецкой сетью галерей мне заплатили сумму, равную моей годовой повышенной стипендии. Тогда я впервые поняла из опыта, что правильные слова, сказанные в нужный момент, доведут не только до Киева.

Вам наверняка встречались люди, которые, едва начав говорить, становятся душой любой компании. Встречались вам и те, кто этот дар сумел использовать в своей работе. О таких людях говорят: «У него хорошие связи». Откуда же берутся эти полезные знакомства? От умения быть в нужном месте в нужное время? Не совсем так, скорее от умения видеть те преимущества, которые дает нам общение, и использовать окружающих для собственного блага. Может быть, вам в детстве говорили, что использовать людей нельзя. Забудьте об этом. Мы не собираемся на этих страницах говорить об этике – только о выгоде. О той выгоде, которую окружающие готовы принести вам на блюдечке с голубой каемочкой только по одному вашему слову!

Случалось ли вам замечать во время разговора, что ваш собеседник абсолютно не слушает вас или слушает, но забывает; или помнит, но не делает так, как вы просили? Это происходит совсем не потому, что он глух или у него проблемы с памятью. Просто вы неправильно с ним разговариваете. Например, на новой работе менеджер увидела во мне конкурента и два месяца оттягивала процедуру моего официального оформления в штат, хотя директор давно дал свое согласие. Тогда я поняла, в чем была моя ошибка: «Настенька, – сказала я, – как жаль, что ты так занята! А то я уже шампанское купила, чтобы отметить мое вступление в должность». Вопрос был решен за 20 минут.

Часто проблема не в том, что вы хотите получить слишком много, а в том, что вы неправильно формулируете свои требования. Вы можете просить, умолять, угрожать, но никогда не добьетесь результата. Однако стоит узнать несколько простых формул – и вы удивитесь, как улучшатся ваши отношения с окружающими.

Люди давно интересовались способами влияния на других (еще Макиавелли говорил, что цель оправдывает средства). Это мастерство становится сейчас особенно важным, так как контакты между людьми в наше время стали особенно частыми, а последствия коммуникаций – весьма значительными. Эта книга поможет вам овладеть мастерством переговоров. Ваши главные цели следующие.

1. Получить максимум от других и при этом дать минимум взамен.

2. Заставить оппонентов признать вашу правоту и сказать «спасибо» за то, что они для вас сделали.

3. Научиться переводить слова в золото.

4. Узнать, что значит бизнес—общение и в чем его трудности.

5. Получить тайное оружие каждого мастера переговоров.

О том, когда вступать в переговоры, а когда уклониться, как выглядеть убедительно в чужих глазах, я и собираюсь рассказать в данной книге. Вы научитесь замечать двойную игру соперника и направлять его оружие против него самого, а также познакомитесь с некоторыми современными методиками, которые помогут заставить любого человека согласиться с вами в споре.

Кроме того, чтобы полученная информация стала еще полезней, вы узнаете об особенностях проведения переговоров при покупке и продаже, при операциях с недвижимостью и в отношениях «работодатель – работник».

В приложении приведены тесты и упражнения, которые помогут вам оценить свое мастерство манипулятора. Интересно? Тогда вперед.

Глава 1 ПЕРЕГОВОРЫ