Сами придут, сами купят. Как продать ценность дорого

Евгений Колотилов

Андрей Ващенко

Бизнес-психология

Эта книга о природе успешных коммерческих сделок через понимание психологического эффекта ценности в продажах. Благодаря авторской методике Колотилова – Ващенко, признанных бизнес-тренеров по продажам, вы овладеете искусством управления ценностью в глазах любого собеседника или делового партнера.

Авторы детально разбирают концепцию абстракции ценности в контексте бизнеса, предлагают образцы конкретного ролевого поведения в различных деловых ситуациях и с разными психотипами людей, представляют практические рекомендации для получения среднесрочного и долгосрочного доверия корпоративных клиентов с использованием абстракции ценности. На конкретных примерах показано, как изменить процесс повышения квалификации сотрудников компании, чтобы увеличить продажи при одновременном снижении издержек на обучение продавцов.

Издание адресовано руководителям отделов продаж, коммерческим директорам и будет полезно всем, кто хочет убедить людей в ценности своих идей или желает привлечь инвестиции в свой бизнес; кто обосновывает в корпорациях необходимость обновления производства или оборудования. Книга принесет практическую пользу всем, кто хочет изменить мотивацию людей, управляя их ценностями.

В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Евгений Колотилов, Андрей Ващенко

Сами придут, сами купят

Как продать ценность дорого

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© ООО Издательство «Питер», 2024

© Серия «Бизнес-психология», 2024

Евгений Колотилов, Андрей Ващенко, 2024

* * *

Отзывы о книге

Книга понравилась. Нет, не так. Книга очень понравилась! Надеюсь, ее не прочитают, не поймут и в продажах не применят. И заработаю тогда только я.

    Игорь Манн, автор, консультант, спикер, издатель

С книгами Андрея Ващенко я знаком уже не один год. Ценю его меткий слог, наблюдательность и своевременность. Несколько лет назад он объединил свои усилия по написанию книг с Евгением Колотиловым, и получившиеся нетленки одна за одной сначала появились у меня на полке, а потом и вошли в голову и в управленческий обиход. Книга о продаже ценности клиенту – это вывод идей Андрея и Евгения на новый уровень, возможность получить хороший толчок как в сторону повышения качества процесса продаж, так и необходимых и очень актуальных знаний в этой сфере. Завидую тем, кто только откроет для себя этих авторов и радуюсь, что читаю и слушаю их уже почти девять лет и каждый раз беру для себя что-то новое.

    Нестор Комарницкий, руководитель технологической практики EY по Центральной Азии и Кавказу

Как выделиться среди огромного количества конкурентов? Как не демпинговать и продавать дороже? Умение сформулировать и донести до покупателя ценность своей услуги или товара – одна из важнейших составляющих маркетинга. У разных социальных, возрастных, религиозных, национальных групп ценности разные. Более того, они постоянно меняются. Но общие принципы их создания и донесения до потребителя одни и те же. Именно о них и рассказывает эта книга.

    Андрей Анатольевич Байдужий, СЕО ГК «Мир рекламы»

Введение

Это не обычная книга со скучными схемами и малоэффективной мотивацией, а вполне конкретное руководство к действию. Вместе с вами, дорогие читатели, мы будем исследовать нечто незримое, но бесконечно важное для каждого из нас, лежащее в области принятия решений для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж. Мы будем разбирать природу успешных коммерческих сделок, изучая явление психологического эффекта ценности в продажах. И делать это мы будем с использованием авторской методики Колотилова – Ващенко. Если эта книга оказалась у вас в руках – значит, вы уже на шаг впереди своих коллег, с чем мы вас и поздравляем!

Понятие ценности в отношении продуктов, товаров, услуг, отношений многогранно и многомерно. Оно сопряжено и с силой воли, и с нашими фантазиями, даже с нашими убеждениями и верованиями. Понятие ценности пронизывает п