Сегментация рынка

Андрей Тихомиров

В книге рассматривается понятие целевого рынка и методы его сегментации. Автор объясняет, как разделить крупный рынок на более мелкие однородные сегменты, чтобы точнее определить потребности клиентов и успешно продвигать продукты.В книге описываются различные признаки сегментации: географические, демографические, социально-экономические и психографические. Автор подробно разбирает каждый признак и приводит примеры их использования.Также в книге обсуждаются субъективные критерии сегментации, связанные с поведением и предпочтениями потребителей. Автор показывает, как эти критерии могут помочь лучше понять рынок и разработать эффективную маркетинговую стратегию.

Андрей Тихомиров

Сегментация рынка

Понятие целевого рынка

Выгоды от определенного вида услуг, как правило, необходимы и выгодны лишь определенным группам потребителей. Для других групп эти услуги могут быть слишком дорогими или бесполезными в данный момент. Группа потребителей, подходящая для данной услуги, образует целевой рынок. Клиент банка может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг. Первейшая задача маркетинговых служб – выявить целевые рынки для своих услуг.

Есть два типа маркетинговой стратегии, связанной с поиском целевых рынков среди массы банковских клиентов. Сегментация может идти «от продукта», то есть выбрать определенный вид услуг и на основе имеющейся информации о потребителе определить, кто нуждается в этой услуге. Второй путь – это метод перекрестной продажи, когда при продаже одного товара предлагаются новые или дополнительные товары и услуги.

Ясно, что для успешного продвижения продукта на рынок и его реализации необходимо дифференцировать потребителей и выявить тех, которые могут явиться в будущем потенциальными потребителями данного продукта. Все клиенты имеют разные вкусы и потребности, и к ним соответственно требуется применить разную маркетинговую стратегию.

Тут на помощь приходит метод сегментации рынка, то есть разделение неоднородного крупного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, что позволяет, в свою очередь, выделить группы клиентов с близкими или идентичными интересами и потребностями.

Сегментация дает возможность:

– более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов;

– определить преимущества и слабости самой фирмы в борьбе за освоение данного рынка;

– более четко поставить цели и прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы.

Для проведения программы необходимы следующие условия:

– сегмент должен быть достаточно крупным, чтобы оправдать расходы на проведение кампании по продвижению новых продуктов на рынке,-

– реакция на действия фирмы группы людей или компаний, выбранных в качестве целевого рынка, должна существенно отличаться от реакции других сегментов.

Сегментация может быть проведена различно. Например, можно разделить весь рынок на отдельные участки (регионы, города, районы и т.д.) в зависимости от их расположения. Это сегментация по географическому признаку. В основу другого популярного метода положены демографические и экономические факторы – возраст потребителей, их доход, образование и т.д. Возрастное деление потребителей связано с понятием «жизненного цикла». Согласно этому понятию, индивидуум от рождения до смерти проходит ряд последовательных стадий, на каждой из которых у него появляются определенные потребности. Это позволяет при сегментации объединять клиентов, находящихся на определенных этапах жизненного цикла, и основывать на этом свою стратегию маркетинга.

Таким образом, основными принципами (признаками) сегментации являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические.

К географическим признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление (город, село), удаленность от предприятия-производителя. Этот критерий использовался на практике раньше других, что обусловливалось необходимостью определения пространства деятельности предприятия. Его применение особенно необходимо,