Как создать отдел продаж застройщика с нуля?

Галина Хвостова

Книга будет полезна тем, кому надо наладить продажи квартир от застройщика, создать отдел продаж с нуля и настроить его эффективную работу с минимальным рекламным бюджетом. В этой книге на примере собственного кейса построения отдела продаж конкретного жилищного комплекса в проблемном районе и в трудное для рынка время автор показал основные лайфхаки, которые вы можете сразу использовать на практике. Книга будет интересна девелоперам, собственникам строительного бизнеса, застройщикам, руководителям отделов продаж и маркетинга, менеджерам по продажам на первичном рынке недвижимости. Книга для сильно занятых людей, у которых нет времени на чтение фундаментальной бизнес-литературы и необходимо решать практические задачи в маркетинге и продажах. Если ваша главная задача – быстро выстроить процесс продажи квартир в ЖК, увеличить прибыль при минимальных затратах на рекламу, то эта книга точно для вас.

Галина Хвостова

Как создать отдел продаж застройщика с нуля?

Введение

Хотите заработать на своем объекте сильно больше и при этом с минимальными затратами на рекламу? Тогда эта книга для вас! Я описала для вас свой опыт создания отдела продаж застройщика с нуля и организацию всей системы продаж и маркетинга в условиях, когда рынок недвижимости еще лежал на дне. Вокруг стояли брошенные стройки банкротов. Люди остались без квартир и при этом были вынуждены платить ипотеку. У моего клиента-застройщика это был первый в его практике дом и поэтому его боялись не только покупатели, но еще и банки, которые должны были выдавать ипотеку нашим покупателям.

Дело усугублялось местом, выбранным для строительства. Это такой район нашего города, в котором самая дешевая недвижимость. Район можно сказать отрезан не только от основной ЖК людям надо переехать по мосту, на котором в час пик всегда пробки, а иногда пробки и в остальное время дня. В общем настолько сложная у нас была задача, что наверняка будет сопоставима с той, которая сейчас стоит перед вами. Нам удалось заработать +10% к запланированной выручке на объекте из 450 квартир.

Строительство началось в 2015 году, а продавать первые квартиры решили в 2017-м. Рекламный бюджет в связи с этим был минимальный. Приоритет финансирования – строительство. Вот в этих условиях мне пришлось искать самые выгодные варианты рекламы, отрабатывать каждую заявку, поступавшую в наш отдел продаж, вести переговоры с банками и еще много интересного, о чем вы узнаете из этой книги. Все, что здесь написано 100% можно использовать и сегодня. Потому что и сейчас я работаю не только с застройщиками, но и с производителями, со сферой услуг, розничными магазинами, настраивая маркетинг и продажи в их бизнесе.

С 2012 года у меня практический опыт в продажах и маркетинге. Тогда мне поручили продавать дорогие образовательные программы, которые до меня не могли продать уже 2 года. Я постоянно не только покупаю самое лучшее обучение в сфере консалтинга по маркетингу и продажам, но еще и внедряю лучшие практики в бизнесе своих клиентов. В моей практике были клиенты, которые приходили с проблемой: закрываться или нет? Удавалось выводить их кризис из минуса в плюс, а за 1-3 года они показывали значительный рост.

Над нами будет смеяться весь район! Какую цену установить, чтобы не прогореть?

– … как мы это будем продавать?!

Слова, с которых начался разговор с заказчиком. Там, где три точки – прозвучало неприличное слово. Эти же слова вертелись у меня в голове. Потому что это был мой первый проект такого масштаба. Аж 450 квартир в многоквартирном доме!

Застройщик получил разрешение на строительство своего первого многоквартирного дома в 2013 году, когда рынок недвижимости бурно рос. Это казалось идеальной затеей, которая принесет жирную прибыль. Строительство объекта началось в 2015 году… Рынок уже летел вниз. Серия банкротств застройщиков. Падение спроса. Падение цен. Хорошо, что были средства на строительство. Замораживать объект не пришлось.

Летом 2017 года приняли решение выставить дом на продажу. Задача была такая: «***, как мы это будем продавать?!»