Окончательное решение о написании данной книги созрело у меня в середине марта 2024 года, а через несколько дней после начала работы пришла трагическая новость о теракте в Крокус Сити Холле. Вот почему я хочу посвятить свою книгу светлой памяти всех погибших в этот день людей. Память о них придает мне силы и упорство в работе.

Вечная память погибшим! Вечное презрение и ненависть их убийцам!

    А. Бычков

Аннотация к книге

«САМОУЧИТЕЛЬ ПО РАЗВИТИЮ НАВЫКА АКТУАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. Фармацевтический бизнес» посвящена глубокому изучению ключевого элемента, обуславливающего продажу лекарственного препарата клиентам (врачам и лицам, принимающим решения о крупных закупках лекарственных средств для нужд ЛПУ) – навыку формирования и управления мотивацией клиентов на работу с определенными препаратами.

В отличие от рассмотрения разных манипулятивных приемов продажи, наводнивших фармбизнес, автор предлагает научный подход к продажам через интересы клиентов и дает ряд практических рекомендаций по использованию методики СПИН на основе учета специфики фармацевтического бизнеса.

Реализованный в книге формат самоучителя дает возможность представителям развивать свои личные профессиональные навыки в работе с потребностями клиентов, а региональным менеджерам позволяет организовать плановый процесс обучения своих сотрудников искусству продажи на основе детального плана действий.

Книга будут полезна всем сотрудникам фармкомпаний, а также FMCG бизнеса, занимающихся клиентской работой и обучением персонала.

Введение

Приветствую Вас, уважаемые читатели!

Эта книга посвящается осмыслению и практической отработке техники управления потребностями клиента в интересах выбора им продвигаемых Вами продуктов или новых алгоритмов лечения пациентов.

Такое базовое понятие как потребность клиента широко изучено в учебной литературе, и ему посвящено большое количество книг в том числе самых уважаемых и известных авторов, таких как, например, Нил Рэкхем, Александр Маслоу, Роберт Чалдини и др. Чем же при такой изученности вопроса может быть полезно мое исследование, что новое я могу сообщить своим читателям?

Дело в том, что автор данной брошюры является бизнес – тренером, имеющим почти 30-летний опыт работы на фармацевтическом рынке. Мои многолетние наблюдения на тренингах показывают следующее:

1. Понимание и подход к понятию ПОТРЕБНОСТЬ клиента носит у абсолютного большинства из продавцов формальный, я бы даже сказал, ритуальный характер (=это когда, форма общения доминирует над содержанием). Это приводит к тому, что формальное прикосновение к потребности врача/ЛПР порождает у него либо безразличие, либо сопротивление. При этом трудно сказать, что из этих двух зол потенциально более опасно для продажи врачу/ЛПР своего препарата;

2. Основной акцент и используемые во время встреч с клиентами инструменты связаны с демонстрацией продавцами преимуществ своего препарата, очень часто в абсолютном отрыве от какого-либо препарата конкурента. Думаю, что в немалой степени повсеместная потеря современными продавцами такого важного условия успешной продажи, как отстройка своего ЛС от конкурента, явилась следствием доминирования и слепого (=бездумного) использования в фармкомпаниях нового «идола» – политики «комплайенса», то есть правил поведения на рынке, согласно которым не этичным является якобы даже упоминание конкурентных препаратов. Результат такой работы – все то же: безразличие врачей или встречные негативные реакции;

3. Современные продавцы, все больше и больше удаляясь от профессиональной работы с потребностями клиента, ищут путь к успеху в продажах в психологических приемчиках, часть из которых носят откровенно манипулятивный характер. Как мы знаем, манипуляция отличается от классической продажи именно тем, что не опирается на истинные интересы/потребности клиента. Каков же результат все более широкого использования манипулятивных инструментов продажи? Логично предположить, что даже поддавшись временному влиянию/шарму «специалиста по продажам», врач/ЛПР в дальнейшем быстро поймет, что на него оказали какое-то негативное влияние и легко отк