Переговорные кейс-хаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах
Олег Константинович Эмих
Алексей Германович Рыбкин
Мужицкая рекомендует. Книги от лучших российских экспертов по коммуникациям и саморазвитию
Умение вести переговоры – это навык, который можно освоить только в бою. Именно на практике учатся ловко находить выход из любой ситуации и овладевают мастерством общения.
Эта книга – уникальный сборник 97 историй, в котором авторы на конкретных кейсах показывают, как успешные действия собеседников, их просчеты и промахи влияют на исход переговоров.
Из нее вы узнаете:
• что такое выгодные обстоятельства;
• как правильно слушать, слышать и спрашивать собеседника;
• с чего начать переговоры и заинтересовать оппонента;
• почему «Маша не дура»;
• как в переговорах могут пригодиться 6 правил Глеба Шарапова;
• почему самонадеянность наказуема;
• как перевести деструктивный диалог в конструктивное русло;
• в чем секрет «18 верблюда».
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
Алексей Рыбкин, Олег Эмих
Переговорные кейс-хаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах
© Текст. О. К. Эмих, А. Г. Рыбкин
© Фото. О. К. Эмих, А. Г. Рыбкин
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024
Введение
Умение общаться – это талант? В некоторой степени. Получается, это врожденное качество? Частично. Но не спешите откладывать книгу. Мы уверены: способность к переговорам можно и даже нужно развивать. Хотя при обсуждении этой темы вопросов всегда больше, чем ответов. Мы постараемся разобраться с наиболее значимыми из них.
Возможно, если вы не руководитель и не специалист, который по роду деятельности обязан проводить много встреч с клиентами и партнерами, то решите, что книга по переговорам вам ни к чему. Но ведь каждый из нас ежедневно пытается договориться с родными и близкими, с детьми, с родителями, с друзьями… Мы обсуждаем не только рабочие задачи и проблемы, но и где провести отпуск, куда пойти в выходные, какие крупные и срочные покупки нужно совершить, где встретиться в пятницу вечером с друзьями… Все это происходит в диалоге, в ходе которого важно заинтересовать собеседника, а также понять, когда можно согласиться с ним, а когда лучше настоять на своем.
Переговоры – это основной способ добиться желаемого от окружающих. Следовательно, и ваш успех в жизни, и удовлетворенность тем, что с вами происходит, напрямую зависит от вашей эффективности как переговорщика. И, конечно, сам алгоритм этого взаимодействия, продуманность и системность всех шагов напрямую сказывается на продуктивности переговоров и их результате.
Резонно возникает вопрос: каждая ли деловая или бытовая встреча проходит в благожелательной атмосфере, когда обе стороны прикладывают усилия для поиска компромисса? Как часто в ответ на вашу уступку делается аналогичный шаг с другой стороны? Когда наблюдается взаимный интерес сторон к поиску наиболее приемлемого для всех решения, а общение идет в атмосфере взаимного доверия?
Увы, не часто, а многие скажут – никогда. Таковы реалии: ничего личного – только бизнес. Даже если степень взаимного интереса примерно равная, ваш партнер все равно постарается добиться более выгодных (для себя) условий сотрудничества и, естественно, за ваш счет. Если же вы более заинтересованы в сотрудничестве, чем ваш собеседник, то вряд ли он сделает вам «бесплатные подарки» и задумается о ваших интересах.
Наш тренерский, преподавательский и управленческий опыт насчитывает три десятка лет. Естественно, в ходе этой деятельности нам постоянно приходилось совершенствовать свою переговорную практику, а в качестве консультантов анализировать опыт других: и наших клиентов, и наших слушателей, и наших партнеров. Особенно подробно темой переговоров мы занимаемся последние 10 лет. Это наша пятая книга по вопросам деловых коммуникаций, которая вышла за этот период.
Как говорится, «мудрый учится на чужих ошибках, умный – на своих, а глупый их повторяет». Мы решили показать через истории как успешные действия переговорщиков, их просчеты и промахи влияют на исход переговоров. Многие из этих историй – реальные ситуации, с которым
ЛитРес