Самоучитель по маркетинговой стратегии для малого и среднего бизнеса.

Вячеслав Викторович Иванов

Настоящая книга является практическим пособием для малых и средних предприятий, которая демонстрирует набор маркетинговых инструментов и приемов, позволяющих побеждать конкурентов и достигать лидерства в своей отрасли. Книга составлена специалистами, которые долгое время занимаются развитием бизнес-компаний. Читатель найдет на ее страницах большое количество примеров успешного применения маркетинговой стратегии, в современных реалиях Российского бизнеса.

Вячеслав Иванов

Самоучитель по маркетинговой стратегии для малого и среднего бизнеса.

Введение

Термин маркетинговая стратегия имеет много определений, тут всё зависит от того, кто рассуждает о ней, и в каком направлении это рассуждение распространяется.

В данной книге под маркетинговой стратегией понимается подход к долгосрочному планированию деятельности организации для достижения лидирующих позиций в отрасли, где эта организация осуществляет своё предназначение.

Главной целью настоящего произведения, является предложить читателю некую целостную картину, состоящую из отдельных элементов, активно взаимодействующих друг с другом. Именно причинно-следственные связи между частями целого в любом предмете, позволяют понимать, как устроена вся система и зачем нужен каждый, из её элементов.

Вторая задача, которую ставил перед собой автор, состоит в практической ценности предлагаемой информации. Любые знания только тогда имеют важное значение, когда понятно, как с их помощью можно получить пользу для себя или других.

Согласитесь, что долгие научные рассуждения про закон Ома или Джоуля-Ленца из области электротехники, мало будут кому интересны, когда хочется, узнать, где находится та кнопка, что включает свет в доме.

Поэтому на страницах этой книги читатель не найдёт описания громоздких, теоретических концепций, а только лишь упоминание о них в краткой форме. Здесь всё подчинено главной идее, научить предпринимателя, руководителя или собственника компании применять на практике комплекс приёмов, позволяющих достигать лидерства в отрасли.

Данная книга составлена практиками, которые длительное время занимались развитием бизнес-компаний, поэтому в ней всё по существу без излишних лирических отступлений. Каждый приём маркетинговой стратегии рассматривается очень подробно и иллюстрируется примерами из современной жизни Российского малого и среднего бизнеса. В заключительной части показано, как может быть использован совокупный набор элементов маркетинговой стратегии, для достижения победы в конкурентной борьбе.

Содержание приёмов и методов, которые предлагает данная книга могут быть одинаково успешны для различных рынков В2В, В2С, В2G, а также для любых отраслей и типов бизнеса, будь то розничный магазин или IT-компания.

Понимая сложность темы, о которой пойдёт речь, для облегчения её восприятия, в оболочку повествования положена метафора.

Метафора – это приём, при котором в терминах всем известного события или знания рассказывается о предмете неизвестном и малопонятном. Для маркетинговой стратегии лучшей метафорой является военная. Многие термины из области военных действий как нельзя кстати, чётко отражают смысл и содержание большинства элементов и принципов в маркетинговой стратегии. Поэтому дальнейшее изложение этой темы будет осуществляться именно в этом ключе.

Часть 1. Перед началом сражения

1.1. Смотр собственной армии или анализ трендов продаж

Целью любого полководца будет победа в конкретной битве или во всей военной кампании. Поэтому он должен тщательно подготовиться к предстоящим сражениям и продумать, как и за счёт чего он будет побеждать.

Первое, что должен сделать полководец, так это произвести беспристрастный осмотр своей армии. Ему необходимо понимать силу и слабость каждого подразделения и всего войска целиком.

В бизнесе эта процедура связана с изучением собственных продаж. Ведь солдатами в этом случае являются конкретные товары и услуги. Одни товары продаются хорошо, другие плохо. Необходимо найти этому объяснение. Плохие солдаты либо должны пройти допо