Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости

Владимир Михайлов

Вниманию читателя предлагается методика, помогающая существенноувеличить количество клиентов и, как следствие, количество сделок купли-продажи объектов недвижимости.В чем отличие больших продаж от малых? Возможно ли риэлтору вкороткие сроки улучшить качество своей работы? Что нужно делать для того,чтобы стать более эффективным при взаимодействии со своими клиентами?Какие действия должен предпринимать агент по недвижимости, чтобы статьнастоящим чемпионом по продажам? Книга отвечает на эти и многие другиевопросы, связанные с работой риэлтора на вторичном рынке жилья. Нарядус теорией читатель встретит в книге большое количество практическихзаданий, выполнив которые, он разовьет в себе качества, необходимые дляуспеха в сфере продаж.Издание адресовано профессиональным участникам рынканедвижимости, начинающим и опытным, заинтересованным в повышениисвоих компетенций и увеличении заработков.

Владимир Михайлов

Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости

Введение

Поскольку вы держите в руках эту книгу, можно с большой долей уверенности предположить: вы считаете, что ваши навыки продавца оставляют желать лучшего. Вряд ли имеет смысл этого стесняться, и причина для этого очень проста – многие агенты по недвижимости мечтают научиться продавать больше. Даже опытные риэлторы, зарабатывающие самые высокие комиссионные, считают, что их умение продавать можно усовершенствовать. Таким образом, ваше стремление научиться продавать и, значит, стать более востребованным специалистом и больше зарабатывать, вполне оправданно.

Собственно, в этой книге мы с вами и поговорим о продажах – о том, что жизненно необходимо во все времена, имеет вечную природу и мало меняется даже с развитием цивилизации. Ведь психология продаж без преувеличения востребована всегда. Мы каждый день занимаемся продажами, даже если делаем это неосознанно. Родившийся ребенок с первого дня начинает себя «продавать» родителям, привлекая их внимание своим криком, а чуть позже улыбкой и первыми членораздельными звуками. Мы «продаем» себя везде и всюду – когда устраиваемся на работу и когда пытаемся понравиться девушке (парню) на первом свидании.

О том, как читать эту книгу

Эта книга является практическим руководством по продажам.

Не читайте ее так, как будто бы вы решили за один вечер проглотить бульварный роман, любой ценой и во что бы то ни стало… Если вы поступите таким образом, мы вряд ли сможем гарантировать вам выдающиеся результаты. Скорее всего, ничего в вашей деятельности не изменится. Вы будете продолжать общаться с клиентами в своей обычной манере, и количество проданных квартир будет оставаться на том же уровне.

С другой стороны, если вы будете последовательно выполнять все предложенные упражнения и задания и за один присест прочитывать лишь несколько страниц, со временем у вас появятся устойчивые профессиональные навыки, которые принесут вам новые сделки и, самое главное, множество лояльных и довольных клиентов.

Но не все так просто. Если бы эта методика было доступна для всех, она не имела бы конкурентного преимущества. Если бы каждый мог воспользоваться приемами, которые являются основой сложных продаж, вряд ли данная методика была бы прерогативой избранных. Выработка нового поведения и соответствующих профессиональных навыков – это серьезная, кропотливая, требующая внимания и времени работа.

Лучше будет, если вы изучите и освоите фундаментальные положения методики и будете постоянно к ним возвращаться. Помните, что профессиональный спортсмен, даже будучи известным и титулованным, все равно выполняет в качестве разминки элементарные упражнения – например, футболист раз за разом бьет по футбольному мячу. Или скрипач, выступающий на самых престижных конкурсах и площадках, все равно каждый день играет гаммы.

Наряду с теорией в книге вы встретите большое количество практических упражнений. Обязательно чередуйте изучение теоретических положений и отработку практических упражнений. Если вы будете в течение некоторого времени (не