Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы

Андрей Ващенко

Евгений Колотилов

Бизнес-психология

Сегодня продажи в секторе В2В требуют серьезных переговоров, презентаций и личных встреч человека-продавца с лицами, принимающими решения в конкретной компании. В связи с этим в компаниях, предлагающих свои продукты и услуги корпорациям, востребованы лучшие продавцы.

Для решения поставленной задачи авторы предлагают продавцам оптовой коммерции взглянуть на свою работу со стороны корпораций-покупателей и узнать, что о них самих и об их продающих презентациях думают лица, принимающие решения. А также понять, где находится ближайшая зона развития и совершенствования бизнеса.

Издание адресовано руководителям и менеджерам компаний B2B-сектора, заинтересованных в долгосрочных контрактах с крупными компаниями.

Евгений Колотилов, Андрей Ващенко

Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы

© ООО Издательство «Питер», 2023

© Серия «Бизнес-психология», 2023

© Евгений Колотилов, Андрей Ващенко, 2023

Введение

Каждый из нас ежедневно соприкасается с результатом труда софтверных компаний – цифровизация изменила многие привычные процессы рекламы, маркетинга, сбора лидов и привлечения клиентов. Современные продавцы и маркетологи похожи на волшебников, если сравнивать их с теми, кто работал в 1950–1960-х годах. Многолетний тренд на модернизацию системы продаж, технологий продаж, системы подготовки продавцов с интеграцией все более новых устройств и программных решений далек от затухания. Современный маркетолог или продавец при необходимости несколькими движениями мышки может собрать так много информации о своих клиентах, что это сравнимо с объемом работы спецслужб, следивших за неблагонадежными гражданами.

Естественно, практически все технологии продаж, в том числе в В2В-секторе, претерпели существенные изменения.

Бесконечная гонка за улучшением сбора информации о клиентах, ее обработки и кластеризации сформировала огромный спрос на разработку и внедрение коммерческого софта. Сектор продаж софтверных продуктов для В2В с 2000 года был самым быстро растущим и быстро развивающимся, применяющим самые современные достижения науки в области психологии, социологии, управления бизнесом и больших данных.

Маркетинг и продажи необратимо изменились благодаря достижениям софтверных компаний. У большинства людей на земле есть смартфоны, система спутниковой навигации в личном и общественном транспорте отслеживает все передвижения, простейшая попытка что-то купить вместо наличных требует участия десятков программ и платежных сервисов. Софт придал жизни человека новый смысл, его труд равно цифровой след.

Объем производства коммерческих программ стал таким большим, что выделился в отдельную отрасль в секторе В2В. Благодаря смартфонам и носимой электронике никто не знает так много о своих клиентах, как софтверные компании и пользователи их продуктов.

Самые высокооплачиваемые сотрудники крупных компаний в В2В – сотрудники коммерческого блока. Старая американская поговорка, актуальная по сей день: «Доллар – тому, кто придумал. Десять долларов – тому, кто создал софт. Сто долларов – тому, кто продал продукт. Тысячу долларов – тому, кто бесшовно объединил продавцов, рекламистов, маркетологов в команду и внедрил в управление продажами современный софт».

Продажи в секторе B2C трансформируются так быстро, что люди-продавцы больше физически не успевают и не могут обеспечить требуемую производительность труда при одновременном снижении его стоимости. Идеальной продажей в В2С считается та, в ходе которой софт продает продукты людям. Этот тренд лишь набирает силу. Если лет пять назад очень квалифицированные специалисты хотя бы задавали правила, по которым софт продает товары людям, то сейчас благодаря развитию нейросетей софт стал самоадаптирующимся под коммуникацию с покупателем. Управленцы, где только возможно, заменяют продавцов нейросетями и чат-ботами, имитирующими живую человеческую речь, самообучающимися аватарами с искусственным интеллектом.

Однако в секторе В2В внешне перемены не так заметны,