Решение проблем в отделе продаж

Андрей Августович Анучин

В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель ставит задачи, мотивирует, контролирует. Сотрудники звонят, пишут, продают. Проводятся тренинги, конференции, корпоративы….Всё прекрасно, пока выполняется план.Если план не выполнен, то задача руководителя – найти проблему, которая мешает выполнению плана, и решить её. Но как это сделать наилучшим образом? В книге проанализированы четыре направления решения проблем – изменение организационной структуры, улучшение взаимодействия сотрудников и подразделений, управление организационной культурой, изменения с помощью реализации проектов. Основная ценность этой книги – это тщательно отобранные практические ситуации (кейсы). Многие из них построены по следующему алгоритму : описание проблемы – варианты решения – выбор решения – результаты. Уверен, что многие руководители используют такой же алгоритм, и решение проблем вместе с авторами и героями кейсов помогут читателю в том, чтобы использовать их ошибки, опыт и знания в своей деятельности.

Андрей Анучин

Решение проблем в отделе продаж

ВВЕДЕНИЕ

В отделе продаж кипит жизнь. Руководитель взаимодействует с сотрудниками, отбирает, увольняет, мотивирует, проводит совещания и контролирует работу. Возникают новые филиалы, подразделения и отделы. Выполняются процессы обслуживания клиентов, поставки товаров и комплектующих, производства продукции. Проводятся корпоративные мероприятия, тренинги, внедряются системы учета, организуются дилерские конференции.

Проблемы возникают, когда отдел продаж работает не так эффективно, как мог бы. Если план продаж не выполняется, то возникают два извечных российских вопроса: кто виноват и что делать?

Почему план не выполнен?

Где кроется проблема, препятствующая достижению цели?

Что нужно сделать для того, чтобы план был выполнен?

Что нужно сделать чтобы продажи росли?

У руководителей продаж всегда есть свой взгляд на эти вопросы, и опыт решения подобных проблем в прошлом. Они часто используют привычные решения, но эти решения не всегда дают нужный результат.

Как обнаружить все причины? \

Как увидеть все варианты решения проблем?

Как из множества возможных решений выбрать самое лучшее?

С 2008 года я провожу семинары для руководителей отделов продаж и директоров по продажам. За десять лет я пообщался минимум с 500 руководителями отделов продажи и директорами по продажам. В Московской бизнес-школе в качестве тьютора, преподавателя и руководителя выпускных работ программы МВА я также имел возможность общаться со студентами и слушателями по темам продаж и управления продажами.

Оказалось, что многие руководители используют при принятии решений свой прошлый опыт, который не всегда бывает релевантен актуальной решаемой задаче. И решения проблем ищутся не там, где они на самом деле есть, а там, где они были найдены раньше.

Системный подход – это одна из рамок, через которые можно смотреть на текущие проблемы в компании. Чтобы ничего не упустить и иметь полную картину возможных поисков наилучших решений.

Основная ценность этой книги – это кейсы. Многие из них построены по следующему алгоритму

Описание проблемы

Варианты решения

Выбор и обоснование решения

Реализация решения и его последствия

Уверен, что такой формат во многом соответствует тому, как как принимают решения успеншные руководители, и решение проблем вместе с авторами и героями кейсов помогут читателю в том, чтобы использовать этот опыт и эти кейсы для решения своих задач и проблем.

ГЛАВА 1.СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ

В рамках системного подхода любое социально-экономическое пространство «рассматривается как единая система, заключающая в себе множество относительно самостоятельных подсистем, состав и структура которых определяется в соответствии с позицией наблюдателя или группы наблюдателей» (Г.Б.Клейнер)

К числу экономических систем, естественно, относятся предприятия, организации, рынки, страны и другие виды экономических объектов.

Предприятие – это система, которая состоит из подсистем, к которым относится в том числе отдел продаж.

Как и любая подсистема, он