Краткое содержание «Техники работы с возражениями. Практикум для продавца»

Амина Атавова

КнигиКратко

Этот текст – сокращенная версия книги «Техники работы с возражениями. Практикум для продавца». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

Современный покупатель – существо утонченное и информированное, действовать надо осторожно. Чтобы справиться с возражением, продавцу нужно проявить смекалку и интересоваться потребностями клиента. Сотни продаж не состоялись потому, что менеджеры психологически «давили» или обманывали клиентов. Подобные приемы уже давно не работают, однако остаются популярными из-за лекций псевдо-тренеров, не имеющих отношения к реальным продажам.

Преимущество книг Блаунта в том, что советы и ситуации – реальные. Автор работает не только бизнес-тренером, он еще руководит компанией Sales Gravy и ежедневно решает проблемы, о которых пишет в своих книгах. Кстати, книги о возражениях могло и не быть, если бы не тренинг в компании New York Mets, который Джеб проводил для менеджеров-новичков. Его пригласили в Нью-Йорк после успеха книги, в которой он рассказал, как ищет новых клиентов. Но на протяжении трех часов продавцы задавали вопросы не о поиске клиентов, а о том, что делать с возражениями: что говорить, как реагировать. Блаунт осознал, что всем продавцам – и опытным, и новичкам – не помешают лайф-хаки по данной теме. Уже утром он позвонил в издательство и предложил напечатать практическое пособие, в котором будут ответы на самые частые возражения покупателей. Выжимку из этой полезной книги мы предлагаем вашему вниманию.

Напоминаем, что этот текст – краткое изложение книги.

Обзор по книге «Техники работы с возражениями. Практикум для продавца», Джеб Блаунт

Автор обзора: Амина Атавова

Почему мы до сих пор плохо продаем

Современный покупатель – существо утонченное и информированное, действовать надо осторожно. Чтобы справиться с возражением, продавцу нужно проявить смекалку и интересоваться потребностями клиента. Сотни продаж не состоялись потому, что менеджеры психологически «давили» или обманывали клиентов. Подобные приемы уже давно не работают, однако остаются популярными из-за лекций псевдо-тренеров, не имеющих отношения к реальным продажам.

Преимущество книг Блаунта в том, что советы и ситуации реальные. Автор работает не только бизнес-тренером, он еще руководит компанией Sales Gravy. Ежедневно он решает проблемы, о которых пишет в своих книгах. Кстати, книги о возражениях могло и не быть, если бы не тренинг в компании New York Mets, который Джеб проводил для менеджеров-новичков. Его пригласили в Нью-Йорк после успеха книги, в которой он рассказал, как ищет новых клиентов. На протяжении трех часов продавцы задавали вопросы, большая часть которых касалась возражений: что говорить, что делать, как реагировать. Блаунт осознал, что всем продавцам нужна помощь. Уже утром он позвонил в издательство и предложил напечатать практическое пособие, в котором будут ответы на самые частые возражения клиентов. Выжимку из этой полезной книги мы предлагаем вашему вниманию.

Биографическая справка

Джэб Блаунт – автор бестселлеров «Фанатичный поиск клиентов» и «Энергетический коэффициент продаж», руководитель компании Sales Gravy, бизнес-тренер.

7 эмоций, которые мешают продажам

Если вы не умеете контролировать эмоции, вы обречены на провал. Почему? Все дело в деструктивных ощущениях, которые возникают при отказе клиента. Такие эмоции не позволяют адекватно оценить ситуацию и принять верное решение. Разберем эти эмоции подробнее.

1. Страх заставляет колебаться и оправдываться вместо того, чтобы уверенно просить о чем-либо. Страх искажает реальную ситуацию, кажется, что вы оказались в шаткой ситуации.

2. Отчаяние делает менеджера по продажам назойливым и слабым. Вы перестаете рассуждать логически и принимаете неверные решения.

3. Неуверенность лишает убежденности. Вам кажется, что вы опасности, а клиент настроен против вас. По этой причине в каждом его слове вы видите отторжение.

4. Чувство собственной важности порождает излишнюю привязанность и чрезмерное рвение. Людям нужно, чтобы их принима